How to Sell: yourself, your products, your services

Hi, welcome back. Today we are looking at selling techniques and phrases that could be useful if

Ciao, bentornato. Oggi esamineremo tecniche e frasi di vendita che potrebbero essere utili se

you're trying to sell something. Now, not all of you will be working in sales and marketing,

stai cercando di vendere qualcosa. Ora, non tutti voi lavorerete nelle vendite e nel marketing,

but the reality is that on a fundamental human level, we're selling ourselves the whole time.

ma la realtà è che a livello umano fondamentale, ci vendiamo continuamente.

Um, so it's about a kind of an attitude, like maybe you're trying to get picked in the football

Uhm, quindi si tratta di una sorta di atteggiamento, come se forse stessi cercando di essere scelto nella

team. Um, we're going to be looking at just the kind of approach and the confidence you need to

squadra di football. Ehm, esamineremo solo il tipo di approccio e la sicurezza di cui hai bisogno per

have to be able to sell yourself as well as phrases that you can use if you are working in sales.

essere in grado di venderti, nonché le frasi che puoi utilizzare se lavori nelle vendite.

Um, okay. So my top tips, you want to have a confident voice. I've got other videos where

Uhm, okay. Quindi il mio miglior consiglio: vuoi avere una voce sicura. Ho altri video in cui

I'm teaching aspects of voice work, so do check those out, but very basically don't mumble. Yep.

insegno aspetti del lavoro vocale, quindi dai un'occhiata a quelli, ma fondamentalmente non borbottare. Sì.

Don't be too overbearing. Yep. But be yourself, speak clearly, communicate what you need to say,

Non essere troppo prepotente. Sì. Ma sii te stesso, parla chiaramente, comunica ciò che devi dire

and you should try and feel good. So, so many different things you can do to make yourself

e dovresti provare a sentirti bene. Quindi, ci sono così tante cose diverse che puoi fare per sentirti

feel good from listening to music to, um, you know, small adjustments, eating the right food,

bene, dall'ascoltare la musica a, um, sai, piccoli aggiustamenti, mangiare il cibo giusto,

wearing clothes that you feel comfortable in. Um, you know, this is a whole lifestyle thing, but

indossare vestiti con cui ti senti a tuo agio. Uhm, sai, questo è un insieme questione di stile di vita, ma

before you are the moment before you go to try and sell, like, you know, pick yourselves up,

prima di essere il momento prima di andare a provare a vendere, tipo, sai, rialzarti,

make you feel, make yourselves feel good. Be yourself. Yeah. Um, there's no point trying to

farti sentire, farti sentire bene. Sii te stesso. Sì. Uhm, non ha senso cercare di

copy someone else. Um, I had the misfortune to have to work in London where I was one of those,

copiare qualcun altro. Ehm, ho avuto la sfortuna di lavorare a Londra, dove ero una di quelle

um, people trying to raise money for charity on the streets. It's not a fun job. Um,

persone che cercavano di raccogliere fondi per beneficenza per strada. Non è un lavoro divertente. Uhm,

a chugger they're called, um, charity fundraiser. Um, and copying my boss's approach didn't work

un chugger, lo chiamano, um, raccolta fondi di beneficenza. Uhm, e copiare l'approccio del mio capo non ha funzionato

because he was totally different to me. And, uh, I was really bad at the job left after a week.

perché era totalmente diverso da me. E... ero davvero pessimo con il lavoro lasciato dopo una settimana.

Um, but I'm an amazing salesman, obviously, and I've got so much to teach you.

Uhm, ma sono un venditore straordinario, ovviamente, e ho così tanto da insegnarti.

Um, right. You need to make the script your own. Um, so, you know, have a look at it. What are the

Uhm, giusto. Devi rendere la sceneggiatura tua. Uhm, quindi, sai, dagli un'occhiata. Quali sono i

compelling reasons that you can think of for your customer to buy that product? Try and rephrase it.

motivi convincenti che potresti pensare per indurre il tuo cliente ad acquistare quel prodotto? Prova a riformularlo.

How would you actually say this? Because it needs to sound natural to you. Um, you need to be

Come lo diresti effettivamente? Perché deve sembrarti naturale. Uhm, devi

listening to the person you're selling to. So really respond to them. You know, what are their

ascoltare la persona a cui stai vendendo. Quindi rispondi davvero a loro. Sai, quali sono le loro

concerns? Like if you, if you can sort of build a relationship with them, then they're much more

preoccupazioni? Ad esempio, se tu, se riesci a costruire una relazione con loro, allora è molto più

likely to buy a product from you. Um, you know, have an interest in them, make it new each time.

probabile che acquistino un prodotto da te. Uhm, sai, interessati a loro, rendilo nuovo ogni volta.

Um, so as an actor, sometimes I would do plays, you know, time and time and time and time again,

Ehm, quindi come attore, a volte recitavo in spettacoli teatrali, sai, di volta in volta e di volta in volta,

but the trick is to do it. So, you know, that audience member hasn't seen this

ma il trucco è farlo. Quindi, sai, quel membro del pubblico non ha mai visto questo

show before, so it needs to be a new experience for them. And the same thing is if you're selling,

spettacolo prima, quindi deve essere una nuova esperienza per loro. E la stessa cosa è se vendi,

like, you know, um, really think about what it is that you are selling and, um, be interested

sai, um, pensa davvero a ciò che stai vendendo e, um, sii interessato

and excited in it. Uh, not great. It shows a lack of fluency. It shows a lack of sort of

ed entusiasta. Uh, non eccezionale. Mostra una mancanza di fluidità. Mostra una mancanza di

assurance. I sometimes play a game with my students where they have to speak for 30 seconds

sicurezza. A volte faccio un gioco con i miei studenti in cui devono parlare per 30 secondi

about a given topic and they're not allowed to hesitate by going, um, uh, they're not allowed

di un determinato argomento e non possono esitare andando, um, uh, non possono

to deviate by going off topic and they're not allowed to repeat themselves. Now I've once did

deviare andando fuori tema e sono non è consentito ripetersi. Ora, una volta ho svolto

another sales job where I had to go into this office and we'd be sat in front of a computer

un altro lavoro di vendita in cui dovevo andare in questo ufficio, sederci davanti a un computer

and we'd have to cold call various people asking them to give money to a charity. So no, Mr. Jones

e chiamare a freddo varie persone chiedendo loro di donare soldi a un ente di beneficenza. Quindi no, il signor Jones

is not interested. Okay. On to the next person. You see what I wasn't doing is making it new each

non è interessato. Va bene. Alla prossima persona. Vedi, quello che non stavo facendo era renderlo nuovo ogni

time. And I wasn't, um, I didn't have energy. Have you watched wolf of wall street that highly

volta. E non ero, um, non avevo energia. Hai visto Il lupo di Wall Street, quel

entertaining film with Leonardo DiCaprio? You know, those guys are going, you know,

film molto divertente con Leonardo DiCaprio? Sapete, quei ragazzi se

they're ramming it down their throats. I'm not saying you have to be quite that sort of bullish,

lo stanno ficcando in gola. Non sto dicendo che devi essere così ottimista,

but if you stand up and get sort of passionate about what you're doing,

ma se ti alzi e ti appassioni a quello che stai facendo,

then it's going to be much more interesting for the other person. Anticipate questions.

allora sarà molto più interessante per l'altra persona. Anticipare le domande.

Why might the person not be interested? Think of a comeback. You've got to pre meditate everything,

Perché la persona potrebbe non essere interessata? Pensa ad un ritorno. Devi pre-meditare tutto,

right? Let's start looking now at some actual phrases that you could use specifically with

giusto? Cominciamo ora a considerare alcune frasi concrete che potresti utilizzare specificatamente durante

a telephone cold call. I have a friend called Harry who works at a wonderful clothes company

una chiamata telefonica a freddo. Ho un amico di nome Harry che lavora in una meravigliosa azienda di abbigliamento

called a Puma. So we're going to imagine that we're him doing a cold call. Hi, it's Harry from

chiamata Puma. Quindi immagineremo di essere lui a fare una chiamata a freddo. Ciao, sono Harry di

a Puma. Like they might not have a clue who a Puma is, but I'm going to go straight on it.

un Puma. Come se potrebbero non avere la minima idea di chi sia un Puma, ma andrò dritto al punto.

You're probably in the middle of doing something and then I'm going to leave a pause. It gives

Probabilmente stai facendo qualcosa e quindi lascerò una pausa. Dà

them a chance to respond. They might say, yeah, I'm watching the football. What do you want me?

loro la possibilità di rispondere. Potrebbero dire, sì, sto guardando il calcio. Cosa vuoi che io?

So this, I said, um, again, didn't I? Maybe you can keep a little tally.

Quindi questo, ho detto, um, ancora una volta, no? Forse puoi tenere un piccolo conteggio.

This is an opportunity to respond to what they've just said. Oh, the football. Fantastic. Who's

Questa è un'opportunità per rispondere a ciò che hanno appena detto. Oh, il calcio. Fantastico. Chi

playing today? Oh yeah. It's the wolves game. You're not a wolves fan. Are you, sir or madam?

gioca oggi? O si. E' il gioco dei lupi. Non sei un fan dei lupi. Siete signore o signora?

They're like, what do you want me? What is this? But at least I'm starting to build that relationship.

Dicono, cosa vuoi da me? Cos'è questo? Ma almeno sto iniziando a costruire quella relazione.

I will go on to what you say when you give your pitch on the next board, but I'm just explaining

Continuerò con quello che dici quando farai la tua presentazione nel prossimo forum, ma al momento sto solo spiegando le

ways into the conversation at the moment. So we could say, I understand. Well, I won't keep you

modalità della conversazione. Quindi potremmo dire, ho capito. Beh, non ti terrò

for too long. I know you want to get back to that football, but, and then I'm going to go into my

per troppo tempo. So che vuoi tornare a quel football, ma poi passerò al mio

sales pitch. There's no apology here. Yeah. We're trying to eliminate these ums, these ahs. If we

discorso di vendita. Non ci sono scuse qui. Sì. Stiamo cercando di eliminare queste um, queste ah. Se

appear too apologetic, then they're just going to sort of dismiss us. We've got to be a little bit

sembriamo troppo dispiaciuti, in un certo senso ci licenzieranno. Dobbiamo essere un po'

confident and, you know, you've got to get in there.

fiduciosi e, sai, devi arrivare lì. Un

Another approach would be this. So we, the same beginning. Hi, it's Harry from Opumu.

altro approccio sarebbe questo. Quindi noi, lo stesso inizio. Ciao, sono Harry di Opumu.

I haven't caught you at a bad time, have I? Now, this is quite clever psychology because we like

Non ti ho colto in un brutto momento, vero? Ora, questa è una psicologia abbastanza intelligente perché ci piace

to say no, but if the answer is no, then, oh, great. So we've got some time to talk.

dire di no, ma se la risposta è no, allora, oh, fantastico. Quindi abbiamo un po' di tempo per parlare.

So you're playing a little mind game on them. Right. Let's go now and look at how you actually

Quindi stai facendo un piccolo gioco mentale con loro. Giusto. Andiamo ora a vedere come parli effettivamente

talk about your company. Right. Let's get into the main content. You'll notice that the attitude

della tua azienda. Giusto. Entriamo nel contenuto principale. Noterai che l'atteggiamento

here is one of confidence in the product that is being promoted. Now, a cultural difference between

qui è di fiducia nel prodotto che viene promosso. Ora, una differenza culturale tra

North Americans and Brits is that North Americans are very good at selling themselves and saying

nordamericani e inglesi è che i nordamericani sono molto bravi a vendersi, a dire quello che

what they do and promoting it, whereas the British are more sort of reticent. They hold

fanno e a promuoverlo, mentre gli inglesi sono più reticenti. Si

back a bit more. But I think there are some lessons to learn from the Americans here.

trattengono ancora un po'. Ma penso che ci siano alcune lezioni da imparare dagli americani qui.

So we've got the interest on the phone. The person is listening at least. And now it's our moment

Quindi abbiamo l'interesse al telefono. La persona almeno sta ascoltando. E ora è il momento

to talk about the company. We're going to swap over. We're not going to worry about Opumu just

di parlare dell'azienda. Faremo lo scambio. Non ci preoccuperemo di Opumu solo

because it works better to talk about my mum's garden design business. So let's talk about that.

perché funziona meglio parlare dell'attività di progettazione di giardini di mia madre. Quindi parliamone.

So my company, I'm going to put the name in there, transforms derelict spaces into beautiful gardens.

Quindi la mia azienda, ci metterò il nome, trasforma spazi abbandonati in splendidi giardini.

We work with... Do we work with individuals, groups, FTSE 500 companies? We work with

Lavoriamo con... Lavoriamo con individui, gruppi, società FTSE 500? Lavoriamo con

individuals in the such and such region. And we recently helped, let's say, a cafe to create

individui in questa e quella regione. E di recente abbiamo aiutato, diciamo, un bar a creare

an outdoor wonderland that has now doubled the amount of customers they have enjoying

un paese delle meraviglie all'aperto che ora ha raddoppiato il numero di clienti che si godono il

their outdoor space. With this particular cafe, we managed to... We managed to get rid of the problem

proprio spazio all'aperto. Con questo particolare bar siamo riusciti a... Siamo riusciti a eliminare il problema

of no one sitting outside when it rains by creating an awning. And we also removed the

di nessuno seduto fuori quando piove creando una tenda da sole. E abbiamo anche eliminato il

inconvenience of the buses and the traffic creating noise pollution because the bush

disagio degli autobus e del traffico che creavano inquinamento acustico perché il cespuglio

that we put in blocked off much of the sound. And ultimately, the customers enjoyed being in there

che abbiamo messo bloccava gran parte del suono. E alla fine, ai clienti è piaciuto essere lì

to such an extent that our trade volume has massively gone up, or their volume has gone up.

a tal punto che il nostro volume degli scambi è aumentato enormemente, o il loro volume è aumentato.

So I was wondering if you'd be interested in a garden redesign or cafe redesign.

Quindi mi chiedevo se saresti interessato a riprogettare il giardino o il bar.

Now, I was going quite slowly through this material, and I was thinking about it.

Ora, stavo esaminando abbastanza lentamente questo materiale e ci stavo pensando.

I hadn't worked it out in advance. Obviously, if you are selling something, then you need to have...

Non l'avevo capito in anticipo. Ovviamente, se stai vendendo qualcosa, allora devi avere...

You need to know your script so well that you're like, "Da-da-da-da-da-da-da-da-da." You need to

Devi conoscere la sceneggiatura così bene da dire "Da-da-da-da-da-da-da-da-da". Devi

know your examples. You need to know what you have done and why it was so amazing. Okay?

conoscere i tuoi esempi. Devi sapere cosa hai fatto e perché è stato così straordinario. Va bene?

Now, it's really important that you find out the needs of the customer. What exactly

Ora, è davvero importante scoprire le esigenze del cliente. Cosa

are you looking for? Give them a chance to spell it out, and then say how you can supply that need.

stai cercando esattamente? Dai loro la possibilità di spiegarlo e poi spiega come puoi soddisfare quel bisogno.

Maybe they say, "Actually, you know what? I don't need a new garden at the moment. I'm

Forse dicono: "In realtà, sai una cosa? Non ho bisogno di un nuovo giardino in questo momento. Sono

happy with what I've got." This answer comes from the world of cold calling. "Not a problem at all."

contento di quello che ho." Questa risposta viene dal mondo delle chiamate a freddo. "Non è affatto un problema."

Okay? Do you see how we're kind of putting all the sounds together?

Va bene? Vedi come stiamo mettendo insieme tutti i suoni?

Elision. "Not a problem at all." "Not a problem at all."

Elisione. "Non è affatto un problema." "Non è affatto un problema."

What I would say... Emphasis on "would." What I would say is that about 90% of our clients

Quello che direi... Enfasi su "sarebbe". Quello che direi è che circa il 90% dei nostri clienti

said that exact same thing, and I'd love to show you some pictures from the transformations of

ha detto esattamente la stessa cosa, e mi piacerebbe mostrarvi alcune immagini delle trasformazioni dei

gardens that we have done. Now, we're being purposeful. We're being proactive here, and

giardini che abbiamo fatto. Ora siamo propositivi. Siamo proattivi qui e

we're saying, "Come on. Let's do this." Would it work for you if we arranged an initial meeting,

diciamo: "Avanti. Facciamolo". Funzionerebbe per te se organizzassimo un incontro iniziale

and we could talk about some potential aspects of the garden we could put in?

e potessimo parlare di alcuni potenziali aspetti del giardino che potremmo inserire?

Shall we book an appointment? Shall we send over? Shall we arrange a follow-up call?

Prenotiamo un appuntamento? Mandiamo qui? Organizziamo una chiamata di follow-up?

What if we met next Tuesday? Okay? So, the general attitude. Confident.

E se ci incontrassimo martedì prossimo? Va bene? Quindi, l'atteggiamento generale. Fiducioso.

You know your product. It's great. Yeah? You're going to get in there. You're going to ask

Conosci il tuo prodotto. È ottimo. Sì? Entrerai lì dentro. Farai

questions. You're going to form a relationship. You're going to listen to the other person.

domande. Stai per formare una relazione. Ascolterai l'altra persona.

You're going to take your cues from them. You know your script, but you're going to react

Prenderai spunto da loro. Conosci il tuo copione, ma reagirai

to what the other person says. Okay? Hope that's been useful. Hope there's been

a ciò che dice l'altra persona. Va bene? Spero che sia stato utile. Spero che ci sia

something in here that you can apply to your everyday life.

qualcosa qui che puoi applicare alla tua vita di tutti i giorni.

Until the next time, make sure you do the quiz, and happy selling.

Fino alla prossima volta, assicurati di rispondere al quiz e buona vendita.