The Counterintuitive Psychology of Insurance | Orit Tykocinski | TED

Transcriber:

Tradutor: Raissa Mendes Revisor: Custodio Marcelino

Hello, everyone.

Olá, pessoal!

My name is Orit, yes.

Meu nome é Orit,

And I study insurance.

e eu estudo seguros.

Telling people that you study insurance is not a good way to start a conversation.

Dizer que estudamos seguros não é uma boa maneira de iniciar uma conversa.

In fact, if ever you need to end the conversation,

Na verdade, se vocês precisarem encerrar uma conversa,

try it, tell people you study insurance.

experimentem dizer que vocês estudam seguro.

People don't want to talk about insurance.

As pessoas não querem falar sobre seguro,

pois não consideram o assunto tão interessante assim.

They don't think it's all that exciting.

But I disagree.

Mas eu discordo.

I find insurance fascinating; in fact, I find it magical.

Acho fascinante o tema “seguro”; na verdade, acho mágico.

And today, I'd like to show you why.

E hoje gostaria de mostrar por quê.

Now, the famous author Franz Kafka

Bem, o famoso escritor Franz Kafka

used to work for an insurance company in Prague.

costumava trabalhar para uma seguradora em Praga,

And this is what Kafka had to say about insurance.

e ele costumava dizer o seguinte sobre seguros:

He said, "Insurance is like a religion.

“O seguro é como uma religião.

Insurance is like a primitive religion.

O seguro é como uma religião primitiva.

It's the religion of people who believe that by having insurance,

É a religião das pessoas que acreditam que, tendo seguro,

they can ward off evil."

vão conseguir afastar o mal”.

So according to Kafka,

Assim, segundo Kafka,

what leads us to buy insurance is not rational thinking,

o que nos leva a contratar um seguro não é o pensamento racional,

but magical thinking.

mas o pensamento mágico.

It's the belief that if I have insurance,

É a crença de que, se eu tiver seguro,

somehow, magically, those negative events that I fear in the future,

de alguma forma, magicamente, os eventos negativos que temo no futuro

they're not going to happen.

não vão acontecer.

Of course, this is totally irrational.

Obviamente isso é totalmente irracional.

It's like believing that if you have an umbrella,

É como acreditar que, se eu tiver um guarda-chuva, não vai chover.

it's not going to rain.

If your car gets stolen, yes,

Se o seu carro for roubado, sim,

the insurance company will cushion the blow.

a seguradora amortecerá o golpe.

With the compensation money,

Com o dinheiro da indenização,

you could probably afford a new car.

provavelmente é possível comprar um novo carro.

But the fact that you have insurance

Mas o fato de você ter seguro

does not make your car less likely to be stolen.

não diminui a probabilidade de seu carro ser roubado.

The risk is the same whether you are insured or not.

O risco é o mesmo tendo seguro ou não.

So are people this naive?

Mas será que as pessoas são tão ingênuas?

Do they really believe that if they have insurance,

Elas realmente acreditam que, se tiverem seguro, estão correndo menos risco?

they are less at risk?

Yes.

Sim.

Perhaps not consciously, but they do.

Talvez não conscientemente, mas acreditam.

Let me show you.

Deixe-me mostrar.

In one of my studies,

Num dos meus estudos,

I asked people to predict what is the likelihood

pedi a um grupo de pessoas para prever a probabilidade,

that in the future they will suffer all kinds of medical misfortunes,

no futuro, de sofrer todo tipo de infortúnios médicos,

yhat they will need an operation, physiotherapy or nursing care.

de precisar de uma cirurgia, fisioterapia ou serviços de enfermagem.

Another group was asked to make the same predictions,

Outro grupo foi convidado a fazer as mesmas previsões,

but we first asked them,

mas primeiro perguntamos a elas:

"Do you have health insurance?"

“Você tem plano de saúde?”

And of course they do.

E obviamente elas tinham,

Israel has universal coverage.

pois Israel provê cobertura universal.

Reminding people that they have health insurance

Lembrar às pessoas que elas tinham cobertura de saúde

had a fascinating effect.

teve um efeito fascinante -

It made them feel less at risk.

fez com que se sentissem menos em risco.

Surprisingly, the effect was not limited to medical problems.

Surpreendentemente, o efeito não se limitou a problemas médicos.

It also made them believe that they are less likely to lose money,

Também fez com que acreditassem serem menos propensas a perder dinheiro

and my personal favorite,

e - minha parte favorita -

asking people in Tel Aviv if they have health insurance

perguntar às pessoas em Tel Aviv se elas tinham cobertura de saúde

made the prospect of a war in Europe seem less likely.

fez a perspectiva de uma guerra na Europa parecer menos provável.

(Laughter)

(Risos)

And that's magic.

E isso é mágico - Kafka estava certo.

Kafka was right.

There is an interesting paradox here.

Há um paradoxo interessante aqui.

We buy insurance against those events that we fear the most.

Contratamos seguro contra os eventos que mais tememos,

But once we are armed with this protection measure,

mas, uma vez munidos dessa medida de proteção,

we feel that we are no longer at risk somehow, magically.

sentimos de alguma forma, magicamente, que não estamos mais em risco.

And this protection effect is not unique to insurance policies.

E esse efeito de proteção não é exclusivo das apólices de seguro.

We see it with other protection measures as well.

Vemos isso também com outras medidas de proteção.

Let me show you.

Deixem-me mostrar.

In 2012, the citizens of Israel

Em 2012, os cidadãos israelenses

were very worried about a possible military attack by Iran.

estavam muito preocupados com um possível ataque militar do Irã.

And the government was distributing gas masks to all the citizens.

E o governo começou a distribuir máscaras de gás para todo mundo.

At the time, we called people and asked them to predict

Na época, entrevistamos pessoas e pedimos que previssem

what are the chances that Iran would attack Israel

quais eram as chances de o Irã atacar Israel

with weapons of mass destruction?

com armas de destruição em massa.

The ratings were quite high.

A expectativa era bem alta - as pessoas estavam preocupadas.

People were worried.

But if we first asked them, "Do you have a gas mask?"

Mas, se perguntássemos primeiro se elas tinham uma máscara de gás,

then the ratings dropped dramatically.

a expectativa de um ataque caía drasticamente.

And that's magic.

E isso é mágico.

Apart from the fact that gas masks are largely useless

Além do fato de máscaras de gás serem na maioria das vezes inúteis

against weapons of mass destruction,

contra armas de destruição em massa,

the fact that you have a gas mask is unlikely to affect the strategic

é improvável que ter uma máscara de gás vá afetar a estratégia

or the tactical decision of a foreign power.

ou a decisão tática de uma potência estrangeira.

We have to remember,

Temos de nos lembrar

insurance is an antidote, it's not a vaccine.

de que seguro é antídoto, não é vacina.

It doesn’t ward off evil;

Ele não afasta o mal,

it doesn't eliminate the risks that we face.

não elimina os riscos que enfrentamos.

However, when it comes to insurance,

No entanto, quando se trata de seguros, a distinção entre antídoto e vacina

the distinction between an antidote and a vaccine

somehow gets blurred in our minds.

de alguma forma se turva em nossa mente.

Why does it happen?

Por que isso acontece?

It happens because people are not that good

Porque as pessoas não são tão boas assim

at assessing risks rationally.

em avaliar racionalmente os riscos.

Let me give you an example.

Deixem-me dar um exemplo.

When I arranged my flight to come here,

Quando planejei meu voo para vir aqui,

I had to decide if I wanted to buy travel insurance.

tive de decidir se queria comprar um seguro de viagem.

Rationally, I should have based this decision on several considerations:

Racionalmente, eu deveria ter baseado essa decisão em várias considerações:

the price of the policy, of course,

o preço da apólice, é claro,

the value of my luggage,

o valor da minha bagagem,

the aggravation that I'm likely to experience

o transtorno que provavelmente seria se minha bagagem se perdesse.

if my luggage gets lost.

And of course, the likelihood of such an event, right?

E, claro, a probabilidade de tal evento, certo?

But most of the time, we're just too busy to make such rational calculations.

Mas normalmente estamos muito ocupados para fazer tais cálculos racionais.

And anyway,

E, de qualquer modo, duvido que a Lufthansa

I doubt that Lufthansa are very keen to share their damage statistics with me.

queira compartilhar suas estatísticas de danos comigo.

So what do we do instead?

Então, o que fazemos em vez disso?

We rely on our intuition.

Confiamos em nossa intuição.

So how do we evaluate risks intuitively?

E como avaliamos os riscos intuitivamente?

We start by imagining the outcomes that we fear.

Começamos imaginando os resultados que tememos:

So here I am,

então, lá estaria eu,

it's late at night, I'm sitting at this airport,

tarde da noite, sentada no aeroporto,

all the other passengers already collected their luggage and left.

onde todos os outros passageiros já pegaram a bagagem e foram embora.

I realize that my own suitcase is now probably heading to the North Pole.

Percebo que minha mala está provavelmente indo para o Polo Norte.

Thinking about this scenario creates anxiety,

Pensar nesse cenário cria ansiedade,

and then we use the level of anxiety that we feel

então usamos o nível de ansiedade que sentimos

in order to assess the probability.

para avaliar a probabilidade.

So if I'm feeling terrified,

Assim, se eu estiver me sentindo aterrorizada,

I will infer that the risk of such an event is quite high.

vou inferir que o risco de tal evento é bastante elevado.

But you see, this is an intuitive risk estimate.

Mas veja bem - esse é um cálculo intuitivo de risco.

It is entirely psychological and emotion-based,

É totalmente psicológico e baseado na emoção

which is why it is also highly susceptible to the magic of insurance.

e, por isso, também altamente suscetível à “magia do seguro”.

Insurance reduces our anxiety.

Ter seguro reduz nossa ansiedade.

First, because the outcomes that we imagine are suddenly less grim.

Primeiro, porque os resultados imaginados

de repente são menos sombrios.

Yes, I'm sitting at the airport, yes, it's late at night,

Sim, estou sentada no aeroporto, sim, é tarde da noite,

all the other passengers had left,

todos os outros passageiros já foram,

but there will be this guy there, they would give me a voucher,

mas vai ter esse cara lá que vai me dar um voucher,

eventually, I will get compensated, it's OK.

e vou acabar sendo compensada, e tudo bem.

Also, because we are conditioned to associate insurance with safety,

Além disso, estamos condicionados a associar seguro com segurança,

security, tranquility and peace of mind.

seguridade, tranquilidade e paz de espírito.

And if I'm feeling less anxious,

E, se estou me sentindo menos ansiosa,

I would infer that the risk is not that high.

vou inferir que o risco não é tão alto.

So there you have it.

Então aí está.

I have insurance, and the risk is gone.

Eu tenho seguro, e o risco se foi.

But why do we associate insurance with peace of mind?

Mas por que associamos seguro com paz de espírito?

Well, first, in many languages,

Primeiro, em muitas línguas

this is exactly what the word "insurance" means.

isso é exatamente o que a palavra “seguro” significa.

It comes from the word "sure," which means lack of doubts,

Vem da palavra “certeza”, “ausência de dúvidas”;

no unknowns that would sneak up and bite you in the future, right?

nenhuma incógnita vai estar à espreita e me pegar no futuro, certo?

But also because traditionally,

Mas também porque, tradicionalmente,

this is how insurance was promoted.

foi assim que o seguro foi propagandeado.

Let me show you an example.

Deixem-me mostrar um exemplo.

This is a lovely advertising toy

Este é um lindo brinquedo de publicidade

that was distributed to visitors at the British exhibition in 1924.

que foi distribuído aos visitantes na exposição britânica em 1924.

So you see this guy and he looks terrified.

Então, vemos este cara, e ele parece apavorado.

He is barraged by the bricks of doom,

Ele é bombardeado pelos tijolos do infortúnio -

fire, accident, falling on his head.

incêndio, acidente - caindo em sua cabeça.

And the tag on the bottom,

Numa aba abaixo dele,

it reads "anxiety," which perfectly describes the guy's expression.

lê-se “ansiedade”, o que perfeitamente descreve a expressão do sujeito.

But if you pull on that tag,

Mas, se puxarmos aquela aba,

something slides inside, and the guy transforms.

algo desliza lá dentro, e o cara se transforma.

First, he now has the protection of the Prudential insurance helmet,

Primeiro, ele agora tem a proteção do capacete do seguro Prudential,

and his expression is changed into a smile.

e sua expressão se abre num sorriso.

You know why?

Sabem por quê?

Because Prudential insurance dispels anxiety.

Porque o seguro Prudential dissipa a ansiedade.

Modern images of insurance convey the same message.

Imagens modernas de seguro transmitem a mesma mensagem.

Insurance logos often incorporate supporting hand below,

Os logotipos de seguradoras geralmente trazem uma mão de apoio por baixo

and umbrellas above, ultimate protection.

e guarda-chuvas acima - proteção máxima.

And then travel insurance ads.

E anúncios de seguro de viagem

They could easily be mistaken for vacation brochures, right?

podem facilmente ser confundidos com folhetos de férias, certo?

Romantic couples, exotic islands, palm trees.

Casais românticos, ilhas exóticas, palmeiras.

And if for some reason you need images of smiling,

E, se por algum motivo,

você precisar de imagens de pessoas felizes e sorridentes vestindo branco,

happy people wearing white,

do an image Google search with the words "pension plans"

pesquise imagens no Google com as palavras “planos de pensões”

or "health insurance."

ou “planos de saúde”.

Insurance ads rarely show you sick people, smashed cars, torn suitcase.

Anúncios de seguros raramente nos mostram pessoas doentes,

carros amassados, malas rasgadas.

The message is loud and clear:

A mensagem vem em alto e bom som:

You have insurance,

“Você tem seguro; está tudo bem no mundo”.

all is well in the world.

However, to get us to buy insurance,

No entanto, para nos fazer comprar um seguro,

the promoters must also work our fears.

os promotores também precisam trabalhar nossos medos.

Which is why, right after you paid a lot of money

Por isso, logo após pagar muito dinheiro

for a top of the line refrigerator,

por uma geladeira top de linha,

the same seller who, just moments ago,

o mesmo vendedor que, momentos atrás,

were explaining how reliable this product is,

explicava quão confiável era o produto,

is now telling you that it may break down at any moment,

agora está dizendo que ela pode quebrar a qualquer momento,

which is why you should buy the extended warranty.

motivo pelo qual deveríamos comprar a garantia estendida.

And with some credit cards, you could get free travel insurance.

Com alguns cartões de crédito, é possível obter um seguro de viagem gratuito.

All you need to do is to call the agent.

Basta ligarmos para o corretor.

But when you make this call,

Mas, quando a gente liga,

you are told, yeah, but the free deal is only for the basic plan.

somos informados de que a oferta grátis é apenas para o plano básico.

Basic plan doesn't sound good already, right?

O plano básico já não parece tão bom, né?

And then you get to hear a list of things that you are not covered against,

E aí ouvimos uma lista de coisas contra as quais não estamos protegidos,

like fires and heart transplant and floods, etc.

como incêndios e transplantes de coração, inundações, etc.

But if you pay one more dollar a day, right?

Mas basta pagar mais um dólar por dia e problema resolvido.

And your active imagination does the rest,

E sua imaginação faz o resto,

with each item on the list, your anxiety is mounting,

a ansiedade aumenta com cada item da lista

and you don't ask yourself, "Hey, I'm going to Paris,

e não nos perguntamos: “Espera. Estou indo para Paris,

why would I care about a tsunami?"

por que me preocupar com um tsunâmi?”

You pay the dollar, and all is well in the world again.

Pagamos o dólar extra, e tudo fica bem no mundo novamente.

In fact,

Na verdade,

just realizing that we are not covered against something

só de saber que não estamos cobertos contra algo

is enough to distort our perception of risk.

é o suficiente para distorcer nossa percepção sobre os riscos.

I once asked people to imagine, in one of my studies,

Certa vez, num dos meus estudos,

pedi a pessoas que imaginassem que iriam viajar,

that they're going to go on a trip

and they plan to buy travel insurance at the airport.

e planejassem comprar seguro viagem no aeroporto.

But by the time they reach the counter,

Mas, quando chegam ao balcão da companhia,

boarding had already started,

o embarque já havia começado, e elas têm de entrar no avião

and they have to board that airplane painfully aware that they are not covered.

dolorosamente conscientes de que não estão cobertas.

And then I asked them to assess all kinds of travel-related risks.

Então pedi que avaliassem todos os tipos de riscos relacionados a viagens.

And these were dramatically inflated,

E as respostas foram dramaticamente exageradas

compared to the ratings of people who did have insurance.

em comparação com as das pessoas que tinham seguro.

For example, lost luggage,

Por exemplo, bagagem perdida -

the risk of lost luggage, almost 50 percent.

o risco de bagagem perdida, quase 50%.

What are the chances that you will need hospitalization?

Quais são as chances de você precisar de uma internação?

Almost 45 percent, well, 45 percent.

Quase 45%.

And how about, you will need to be rescued?

E precisar ser resgatado?

Thirty-one percent.

Bem, 31%.

I remember the first time I saw this data, I was speechless.

A primeira vez que vi esses dados, fiquei boquiaberta.

I was thinking,

Fiquei pensando:

"Guys, if this is what you believe, why would you ever leave home"

“Gente, se elas acreditam nisso, por que sair de casa?”

you know?

Não é mesmo?

(Laughter)

(Risos)

Yeah.

É.

Boarding an airplane with no insurance is tempting fate.

Embarcar num avião sem seguro é desafiar o destino.

It's like realizing that your insurance policy had just expired

É como perceber que sua apólice de seguro tinha acabado de expirar

and not renewing it?

e não renová-la?

Grave danger, indeed.

Perigo sério de fato.

Your appliances, they know, you know.

E seus aparelhos domésticos - eles sabem, você sabe.

So we buy insurance and restore our peace of mind.

Então compramos seguro e restauramos nossa paz de espírito.

And now you're probably asking yourself,

Provavelmente você está pensando: “Mas paz de espírito é bom.

"But peace of mind is good.

What's wrong with peace of mind," right?

O que há de errado com a paz de espírito?

"What's the problem?"

Qual o problema?”

The problem is that we are highly likely to be over-insured.

O problema é que somos suscetíveis a estar excessivamente segurados.

What does it mean?

O que isso significa?

Well, first,

Bem, primeiro,

we may be protecting ourselves against really unlikely events

podemos estar nos protegendo contra eventos realmente improváveis,

like a tsunami in Paris.

como um tsunâmi em Paris.

Or we may be paying a lot to prevent a trivial loss.

Ou podemos estar pagando muito para evitar uma perda trivial.

Does it really make sense to extend the warranty on an old washing machine?

Faz realmente sentido estender a garantia de uma máquina de lavar velha?

And if you will examine your own policies back at home,

E, se examinarem suas apólices em casa,

many of you will find that you have redundant coverage.

muitos de vocês vão descobrir que possuem cobertura redundante,

You are paying several policies on the same event.

que estão pagando várias apólices sobre o mesmo evento.

Many of you do that.

Muitos de vocês fazem isso.

Me included, and I should know better.

Eu inclusive, que deveria estar ciente.

So ...

Assim,

This kind of behavior can get people in debt,

esse tipo de comportamento pode deixar as pessoas endividadas

and even if they don't,

e, mesmo que não fiquem,

this is money that we could spend in far more pleasurable ways, right?

esse é o dinheiro que poderíamos gastar de maneiras muito mais prazerosas, certo?

At least I can.

Pelo menos eu poderia.

But selling peace of mind is a problem for the insurance companies as well.

Mas vender paz de espírito é um problema também para as seguradoras.

Why?

Por quê?

The insurance companies are well aware of the problem called “moral hazard”.

As seguradoras estão cientes do problema denominado “risco moral”.

You see, when people are insured,

É que, quando as pessoas estão seguradas,

they become negligent.

elas se tornam negligentes.

They start leaving their valuables out in the open.

Começam a deixar objetos de valor à vista dos outros,

They don't check their fire alarms, they drive faster.

não verificam alarmes de incêndio, dirigem mais rápido.

In short, they act in ways which put them at greater risk.

Em suma, elas agem de maneiras que as colocam em maior risco.

Now, the insurance companies,

As seguradoras

they believe that we behave like that

acreditam que nos comportamos assim

because we know that if something happens,

porque sabemos que, se algo acontecer, outra pessoa vai pagar.

someone else will pay.

Which is why many policies include deductibles.

E é por isso que muitas apólices incluem franquias,

That's the money that comes out of your pocket, right?

o dinheiro que sai do seu bolso, certo?

So the deductibles are there to make sure

Portanto, as franquias estão lá para garantir

that some of the risk will stay with the client.

que alguns dos riscos serão pagos pelo cliente.

But based on the research that I just shared with you,

Mas, com base na pesquisa que acabei de compartilhar aqui,

it is entirely possible

é inteiramente possível que a razão pela qual somos descuidados

that the reason that we are careless

is not just that we think that someone else will pay,

não seja só por pensarmos que outra pessoa vai pagar,

but it's also the magical belief that if I have insurance,

mas também é a crença mágica de que, se eu tiver seguro,

it's not going to rain.

não vai chover,

The damage is not going to happen,

o dano não vai acontecer,

and magical thinking is not susceptible to deductibles.

e pensamento mágico não é suscetível a franquias.

What are the lessons to be learned?

Quais as lições que ficam disso

For us, for you?

para nós, para vocês?

Next time you consider buying insurance,

Da próxima vez que pensarem em contratar um seguro,

remember Kafka.

lembrem-se de Kafka.

Ask yourself:

Perguntem a si mesmos:

Am I buying insurance for the right reasons?

“Estou comprando seguro pelos motivos certos?

Am I making a sound economic decision

Estou tomando uma decisão econômica sólida

or merely trying to please my psyche?

ou apenas tentando agradar minha psique?”

As for the insurance companies,

Quanto às seguradoras,

I hope they will consider changing their message.

espero que elas tentem mudar sua mensagem.

Don't sell magical happiness.

Não vendam felicidade mágica.

Encourage us to buy insurance when it is economically rational

Incentivem-nos a comprar um seguro quando é economicamente racional

and the responsible thing to do.

e a coisa responsável a fazer.

And finally,

E, finalmente,

guys, I hope that next time someone says "I study insurance,"

espero que, da próxima vez que alguém disser “eu estudo seguro”,

you would say, "Wonderful.

vocês digam: “Que ótimo! Por favor, me fale mais sobre isso”.

Please tell me more."

Thank you.

Obrigada.

(Applause)

(Aplausos)