The Counterintuitive Psychology of Insurance | Orit Tykocinski | TED

Transcriber:

Traductor: Mohamed Salem

Hello, everyone.

Hola a todos.

My name is Orit, yes.

Mi nombre es Orit.

And I study insurance.

Y estudio el seguro.

Telling people that you study insurance is not a good way to start a conversation.

Decir que uno estudia el seguro no es buena manera de iniciar una conversación.

In fact, if ever you need to end the conversation,

De hecho, si alguna vez necesita terminar la conversación,

try it, tell people you study insurance.

Pruébalo, dígale que estudias el seguro.

People don't want to talk about insurance.

Las personas no quieren hablar del seguro.

They don't think it's all that exciting.

No lo piensan interesante.

But I disagree.

Pero, no estoy de acuerdo.

I find insurance fascinating; in fact, I find it magical.

Me fascina el seguro. De hecho, me parece mágico.

And today, I'd like to show you why.

Hoy, me gustaría enseñarles porque.

Now, the famous author Franz Kafka

Ahora, el autor famoso, Franz Kafka

used to work for an insurance company in Prague.

trabajaba para una compañía de seguro en Praga.

And this is what Kafka had to say about insurance.

Y esto es lo que dijo Kafka acerca del seguro.

He said, "Insurance is like a religion.

Dijo que el seguro parece una religion.

Insurance is like a primitive religion.

El seguro parece una religion primitiva.

It's the religion of people who believe that by having insurance,

Es la religion de las personas que creen que por tener el seguro,

they can ward off evil."

pueden repeler el malo.

So according to Kafka,

Entonces, según Kafka,

what leads us to buy insurance is not rational thinking,

el motivo de comprar el seguro no es pensamiento racional,

but magical thinking.

sino pensamiento mágico.

It's the belief that if I have insurance,

Es la creencia que si tengo el seguro,

somehow, magically, those negative events that I fear in the future,

de un modo o de magía, estos eventos negativos que me dan miedo en el futuro,

they're not going to happen.

no van a pasar.

Of course, this is totally irrational.

Claro, esto es totalmente irracional.

It's like believing that if you have an umbrella,

Es como si creyera que por tener un paraguas,

it's not going to rain.

por eso no va a llover.

If your car gets stolen, yes,

Si se roba su carro, sí,

the insurance company will cushion the blow.

la compañía del seguro amortigua el golpe.

With the compensation money,

Con el dinero compensatorio,

you could probably afford a new car.

tal vez se puede comprar nuevo auto.

But the fact that you have insurance

Pero, el hecho de tener el seguro

does not make your car less likely to be stolen.

no baja la probabilidad que se roba su auto.

The risk is the same whether you are insured or not.

El riesgo es igual, si tengo el seguro o no.

So are people this naive?

Entonces, ¿la gente son tan ingenua?

Do they really believe that if they have insurance,

De verdad, ¿se cree que por tener el seguro

they are less at risk?

uno esté en menos riesgo?

Yes.

Sí.

Perhaps not consciously, but they do.

Quizás no conscientemente, pero así es.

Let me show you.

Déjenme mostrarles.

In one of my studies,

En uno de mis estudios,

I asked people to predict what is the likelihood

pedí a las personas que predijeran la probabilidad

that in the future they will suffer all kinds of medical misfortunes,

que en el futuro sufrirían varios tipos de infortunios médicos,

yhat they will need an operation, physiotherapy or nursing care.

si sea necesario una operación, la fisioterapia o el cuidado de enfermeros

Another group was asked to make the same predictions,

A otro grupo, pedí que hicieran las mismas predicciones

but we first asked them,

pero antes, les preguntamos,

"Do you have health insurance?"

“¿Usted tiene seguro de salud?”

And of course they do.

Y claro que sí lo tienen.

Israel has universal coverage.

Israel tiene cobertura universal.

Reminding people that they have health insurance

Recordar a la gente que tienen seguro de salud

had a fascinating effect.

tuvo un efecto fascinante.

It made them feel less at risk.

Los hizo sentir en menos riesgo.

Surprisingly, the effect was not limited to medical problems.

Sorprendentemente, el efecto no se limitó a los problemas médicos.

It also made them believe that they are less likely to lose money,

También los hizo creer que es menos probable que van a perder dinero

and my personal favorite,

y esto es mi favorito,

asking people in Tel Aviv if they have health insurance

preguntar a las personas de Tel Aviv si tienen el seguro de salud

made the prospect of a war in Europe seem less likely.

hizo que la posibilidad de guerra en Europa parezca menos probable.

(Laughter)

(Risas)

And that's magic.

Y esta es la magía.

Kafka was right.

Kafka tuvo razón.

There is an interesting paradox here.

Hay una paradoja interesante aquí.

We buy insurance against those events that we fear the most.

Compramos el seguro para los eventos que nos dan lo más miedo.

But once we are armed with this protection measure,

Pero, una vez armados con esta medida proyectiva,

we feel that we are no longer at risk somehow, magically.

ya no nos sentimos en riesgo, de algún modo, de la magía.

And this protection effect is not unique to insurance policies.

Y este efecto protectivo no se limita a las pólizas del seguro.

We see it with other protection measures as well.

También lo vemos con otras medidas protectivas.

Let me show you.

Déjenme mostrarles.

In 2012, the citizens of Israel

En 2012, los ciudadanos de Israel

were very worried about a possible military attack by Iran.

se preocupaban mucho de un ataque militar posible de Iran.

And the government was distributing gas masks to all the citizens.

Y el gobierno distribuía las máscaras de gas a todos los ciudadanos

At the time, we called people and asked them to predict

En ese momento, llamamos a la gente y pedimos que predijeran

what are the chances that Iran would attack Israel

la probabilidad de un ataque de Iran a Israel

with weapons of mass destruction?

con armas de destrucción masiva.

Las calificaciones eran muy altas.

The ratings were quite high.

People were worried.

La gente se preocupaba.

But if we first asked them, "Do you have a gas mask?"

Pero si primero los preguntamos, “¿Tiene una máscara de gas?”

then the ratings dropped dramatically.

entonces se bajaban drásticamente las calificaciones.

And that's magic.

Y ésta es la magia.

Apart from the fact that gas masks are largely useless

Aparte de que las máscaras de gas principalmente son inútiles

against weapons of mass destruction,

contra las armas de destrucción masiva,

the fact that you have a gas mask is unlikely to affect the strategic

es poco probable que tener una máscara de gas afecte la estrategia

or the tactical decision of a foreign power.

o la decisión táctica de una potencia extranjera.

We have to remember,

Tenemos que recordar

insurance is an antidote, it's not a vaccine.

que el seguro es un antídoto, no es una vacuna.

It doesn’t ward off evil;

No aparta el mal;

it doesn't eliminate the risks that we face.

no elimina los riesgos que todos enfrentemos.

Sin embargo, cuando se trata del seguro,

However, when it comes to insurance,

the distinction between an antidote and a vaccine

la distinción entre un antídoto y una vacuna

somehow gets blurred in our minds.

de alguna manera, se hace borroso en nuestras mentes.

Why does it happen?

¿Por qué sucede?

It happens because people are not that good

Sucede porque las personas no son muy buenas

at assessing risks rationally.

para tasar los riesgos racionalmente.

Let me give you an example.

Les voy a dar un ejemplo.

When I arranged my flight to come here,

Cuando programé mi vuelo para venir aquí,

I had to decide if I wanted to buy travel insurance.

tuve que decidir si quería comprar seguro de viaje.

Rationally, I should have based this decision on several considerations:

Racionalmente, debería haber basado esta decision en varias consideraciones:

the price of the policy, of course,

el precio de la póliza, claro,

the value of my luggage,

el valor de mi equipaje,

the aggravation that I'm likely to experience

la agravación probable que experimente

if my luggage gets lost.

si se pierde mi equipaje.

And of course, the likelihood of such an event, right?

Y claro, la probabilidad de tal evento, ¿verdad?

But most of the time, we're just too busy to make such rational calculations.

Pero la mayoría del tiempo, estamos muy ocupados para calcular racionalmente.

And anyway,

Y de todos modos,

I doubt that Lufthansa are very keen to share their damage statistics with me.

dudo que a Lufthansa le interese compartir las estadísticas de daños conmigo.

So what do we do instead?

Bueno, en vez de eso, ¿qué hacemos?

We rely on our intuition.

Dependemos de nuestra intuición.

So how do we evaluate risks intuitively?

Pues, ¿cómo evaluamos los riesgos intuitivamente?

We start by imagining the outcomes that we fear.

Iniciamos con imaginar los resultados más asustados.

So here I am,

Pues aquí estoy,

it's late at night, I'm sitting at this airport,

es tarde de noche, estoy sentada en un aeropuerto,

all the other passengers already collected their luggage and left.

todos los demás pasajeros ya recogieron su equipaje y se fueron.

I realize that my own suitcase is now probably heading to the North Pole.

Me doy cuenta que mi propia maleta, a lo mejor va rumbo al Polo Norte.

Thinking about this scenario creates anxiety,

Pensar en este escenario crea la ansiedad,

and then we use the level of anxiety that we feel

y en seguida usamos el nivel de ansiedad que sentimos

in order to assess the probability.

para evaluar la probabilidad.

So if I'm feeling terrified,

Si me siento aterrada,

I will infer that the risk of such an event is quite high.

deduzco que el riesgo de tal evento es muy alto.

But you see, this is an intuitive risk estimate.

Pero, esto es una estimación intuitiva de riesgo.

It is entirely psychological and emotion-based,

Es completamente psicológico y basada en las emociones.

which is why it is also highly susceptible to the magic of insurance.

Es por eso que es muy susceptible a la magia del seguro.

Insurance reduces our anxiety.

El seguro reduce nuestra ansiedad.

First, because the outcomes that we imagine are suddenly less grim.

Primero, porque de repente los resultados que imaginamos son menos serios.

Yes, I'm sitting at the airport, yes, it's late at night,

Sí, estoy sentada en el aeropuerto, sí, es tarde de noche,

all the other passengers had left,

todos los demás pasajeros se habían ido

but there will be this guy there, they would give me a voucher,

habrá un señor ahí, me darían un cupón,

eventually, I will get compensated, it's OK.

al final, me compensarán, está bien.

Also, because we are conditioned to associate insurance with safety,

También, como somos condicionados para asociar el seguro con la seguridad,

security, tranquility and peace of mind.

la tranquilidad y serenidad.

And if I'm feeling less anxious,

Y si me siento menos ansiosa

I would infer that the risk is not that high.

inferiría que el riesgo no es tan alto.

So there you have it.

Y así es.

I have insurance, and the risk is gone.

Tengo el seguro, y se va el riesgo.

But why do we associate insurance with peace of mind?

Pero, por qué asociamos el seguro con la tranquilidad?

Well, first, in many languages,

Bueno, para empezar, en muchos idiomas,

this is exactly what the word "insurance" means.

esto es el sentido exacto de la palabra “seguro.”

It comes from the word "sure," which means lack of doubts,

Viene de la palabra “asegurar”, que quiere decir una falta de duda,

no unknowns that would sneak up and bite you in the future, right?

ningún desconocido que te acerque y te muerde en el futuro, ¿verdad?

But also because traditionally,

Pero, también porque tradicionalmente,

this is how insurance was promoted.

así se promocionaba el seguro.

Let me show you an example.

Déjeme mostrarles un ejemplo.

This is a lovely advertising toy

Esto es un juguete hermoso de publicidad

that was distributed to visitors at the British exhibition in 1924.

que se distribuía a los visitantes en la exhibición británica en 1924.

So you see this guy and he looks terrified.

Así que ves a este tipo y parece aterrorizado.

He is barraged by the bricks of doom,

Es bombardeado por los ladrillos de la perdición,

fire, accident, falling on his head.

el fuego, el accidente, que caen sobre su cabeza.

And the tag on the bottom,

Y la etiqueta en la parte inferior

it reads "anxiety," which perfectly describes the guy's expression.

dice “ansiedad”, que describe perfectamente la expresión del chico.

But if you pull on that tag,

Pero si tiras de esa etiqueta,

something slides inside, and the guy transforms.

algo se desliza dentro y el tipo se transforma.

First, he now has the protection of the Prudential insurance helmet,

Primero, ahora tiene la protección del casco del seguro Prudential,

and his expression is changed into a smile.

y su expresión se transforma en una sonrisa.

You know why?

¿Sabes por qué?

Because Prudential insurance dispels anxiety.

Porque el seguro Prudential disipa la ansiedad.

Modern images of insurance convey the same message.

Las imágenes modernas de seguros transmiten el mismo mensaje.

Insurance logos often incorporate supporting hand below,

Los logotipos de seguros a menudo incorporan una mano de apoyo debajo

and umbrellas above, ultimate protection.

y sombrillas arriba, máxima protección.

And then travel insurance ads.

Y luego los anuncios de seguros de viaje.

They could easily be mistaken for vacation brochures, right?

Podrían confundirse fácilmente con folletos de vacaciones, ¿verdad?

Romantic couples, exotic islands, palm trees.

Parejas románticas, islas exóticas, palmeras.

And if for some reason you need images of smiling,

Y si por alguna razón necesitas imágenes de personas sonrientes

happy people wearing white,

y felices vestidas de blanco,

do an image Google search with the words "pension plans"

haz una búsqueda de imágenes en Google con las palabras “planes de pensión”

or "health insurance."

o “seguro de salud”.

Insurance ads rarely show you sick people, smashed cars, torn suitcase.

Los anuncios de seguros rara vez muestran

personas enfermas, autos destrozados, maletas rotas.

The message is loud and clear:

El mensaje es fuerte y claro:

You have insurance,

tienes seguro,

all is well in the world.

todo está bien en el mundo.

However, to get us to buy insurance,

Sin embargo, para conseguir que compremos un seguro,

the promoters must also work our fears.

los promotores también deben trabajar nuestros miedos.

Which is why, right after you paid a lot of money

Por eso, justo después de que pagaste mucho dinero

for a top of the line refrigerator,

por un refrigerador de primera línea,

the same seller who, just moments ago,

el mismo vendedor que hace unos momentos

were explaining how reliable this product is,

te explicaba cuán confiable es este producto,

is now telling you that it may break down at any moment,

ahora te dice que se puede estropear en cualquier momento.

which is why you should buy the extended warranty.

Es por eso que debe comprar la garantía extendida.

And with some credit cards, you could get free travel insurance.

Y con algunas tarjetas de crédito, podría obtener un seguro de viaje gratuito.

All you need to do is to call the agent.

Todo lo que necesita hacer es llamar al agente.

But when you make this call,

Pero cuando haces esta llamada,

you are told, yeah, but the free deal is only for the basic plan.

te dicen, sí, pero la oferta gratuita es solo para el plan básico.

Basic plan doesn't sound good already, right?

El plan básico ya no suena bien, ¿verdad?

And then you get to hear a list of things that you are not covered against,

Y luego escuchas una lista de cosas contra las que no estás cubierto,

like fires and heart transplant and floods, etc.

como incendios, trasplantes de corazón e inundaciones, etc.

But if you pay one more dollar a day, right?

Pero si pagas un dólar más por día, ¿no?

And your active imagination does the rest,

Y tu imaginación activa hace el resto,

with each item on the list, your anxiety is mounting,

con cada elemento de la lista, tu ansiedad aumenta

and you don't ask yourself, "Hey, I'm going to Paris,

y no te preguntas: “Oye, me voy a París,

why would I care about a tsunami?"

¿por qué me importaría un tsunami?”

You pay the dollar, and all is well in the world again.

Pagas el dólar y todo vuelve a estar bien en el mundo.

In fact,

De hecho,

just realizing that we are not covered against something

solo darnos cuenta de que no estamos cubiertos contra algo

is enough to distort our perception of risk.

es suficiente para distorsionar nuestra percepción del riesgo.

I once asked people to imagine, in one of my studies,

Una vez le pedí a la gente que imaginara, en uno de mis estudios,

that they're going to go on a trip

que se van de viaje

and they plan to buy travel insurance at the airport.

y planean comprar un seguro de viaje en el aeropuerto.

But by the time they reach the counter,

Pero cuando llegan al mostrador,

boarding had already started,

el embarque ya había comenzado,

and they have to board that airplane painfully aware that they are not covered.

y tienen que abordar ese avión dolorosamente

conscientes de que no están cubiertos.

And then I asked them to assess all kinds of travel-related risks.

Y luego les pedí que evaluaran todo tipo de riesgos relacionados con los viajes.

And these were dramatically inflated,

Y estos fueron dramáticamente inflados,

compared to the ratings of people who did have insurance.

en comparación con las calificaciones de las personas que tenían seguro.

For example, lost luggage,

Por ejemplo, equipaje perdido,

the risk of lost luggage, almost 50 percent.

el riesgo de equipaje perdido, casi el 50 por ciento.

What are the chances that you will need hospitalization?

¿Cuáles son las probabilidades de que necesite hospitalización?

Almost 45 percent, well, 45 percent.

Casi el 45 por ciento, bueno, el 45 por ciento.

And how about, you will need to be rescued?

¿Y qué tal, necesitarás ser rescatado?

Thirty-one percent.

Treinta y uno por ciento.

I remember the first time I saw this data, I was speechless.

Recuerdo la primera vez que vi estos datos,

me quedé sin palabras.

I was thinking,

Estaba pensando:

"Guys, if this is what you believe, why would you ever leave home"

“Chicos, si esto es lo que creen, ¿por qué se irían de casa?”

you know?

¿Saben?

(Laughter)

(La risa)

Yeah.

Si.

Boarding an airplane with no insurance is tempting fate.

Abordar un avión sin seguro es tentar al destino.

It's like realizing that your insurance policy had just expired

¿Es como darse cuenta de que su póliza de seguro acaba de vencer

and not renewing it?

y no renovarla?

Grave danger, indeed.

Grave peligro, de hecho.

Your appliances, they know, you know.

Tus electrodomésticos, ellos lo saben, tú lo sabes.

So we buy insurance and restore our peace of mind.

Entonces compramos un seguro y recuperamos nuestra tranquilidad.

Y ahora probablemente te estés preguntando:

And now you're probably asking yourself,

"But peace of mind is good.

“Pero la tranquilidad es buena.

What's wrong with peace of mind," right?

¿Qué tiene de malo la paz mental?“, ¿verdad?

"What's the problem?"

“¿Cuál es el problema?”

The problem is that we are highly likely to be over-insured.

El problema es que es muy probable que estemos sobreasegurados.

What does it mean?

¿Qué significa?

Well, first,

Bueno, primero,

we may be protecting ourselves against really unlikely events

puede que nos estemos protegiendo de eventos realmente improbables

like a tsunami in Paris.

como un tsunami en París.

Or we may be paying a lot to prevent a trivial loss.

O podemos estar pagando mucho para evitar una pérdida trivial.

Does it really make sense to extend the warranty on an old washing machine?

¿Realmente tiene sentido extender la garantía de una lavadora vieja?

And if you will examine your own policies back at home,

Y si examina sus propias pólizas en casa,

many of you will find that you have redundant coverage.

muchos de ustedes encontrarán que tienen una cobertura redundante.

You are paying several policies on the same event.

Estás pagando varias pólizas en el mismo evento.

Many of you do that.

Muchos de ustedes hacen eso.

Me included, and I should know better.

Yo incluido, y debería saberlo mejor.

So ...

Entonces...

This kind of behavior can get people in debt,

Este tipo de comportamiento puede endeudar a la gente,

and even if they don't,

e incluso si no lo hacen,

this is money that we could spend in far more pleasurable ways, right?

este es dinero que podríamos gastar en formas mucho más placenteras, ¿verdad?

At least I can.

Al menos yo puedo.

But selling peace of mind is a problem for the insurance companies as well.

Pero vender tranquilidad también es un problema para las compañías de seguros.

Why?

¿Por qué?

The insurance companies are well aware of the problem called “moral hazard”.

Las compañías de seguros son muy conscientes

del problema denominado “riesgo moral”.

You see, when people are insured,

Verá, cuando las personas están aseguradas,

they become negligent.

se vuelven negligentes.

They start leaving their valuables out in the open.

Comienzan a dejar sus objetos de valor a la intemperie.

They don't check their fire alarms, they drive faster.

No revisan sus alarmas contra incendios, conducen más rápido.

In short, they act in ways which put them at greater risk.

En resumen, actúan de maneras que los ponen en mayor riesgo.

Now, the insurance companies,

Ahora, las compañías de seguros,

they believe that we behave like that

creen que nos comportamos así

because we know that if something happens,

porque sabemos que si pasa algo,

someone else will pay.

alguien más pagará.

Which is why many policies include deductibles.

Es por eso que muchas pólizas incluyen deducibles.

That's the money that comes out of your pocket, right?

Ese es el dinero que sale de tu bolsillo, ¿no?

So the deductibles are there to make sure

Por lo tanto, los deducibles están ahí para garantizar

that some of the risk will stay with the client.

que parte del riesgo permanezca con el cliente.

But based on the research that I just shared with you,

Pero según la investigación que acabo de compartir con ustedes,

it is entirely possible

es muy posible

that the reason that we are careless

que la razón por la que seamos descuidados

is not just that we think that someone else will pay,

no sea solo que pensemos que alguien más pagará,

but it's also the magical belief that if I have insurance,

sino también la creencia mágica de que si tengo seguro,

it's not going to rain.

no va a salir. llover.

The damage is not going to happen,

El daño no va a ocurrir,

and magical thinking is not susceptible to deductibles.

y el pensamiento mágico no es susceptible de deducibles.

What are the lessons to be learned?

¿Cuáles son las lecciones a aprender?

For us, for you?

¿Para nosotros, para ti?

Next time you consider buying insurance,

La próxima vez que considere comprar un seguro,

remember Kafka.

recuerde a Kafka.

Ask yourself:

Pregúntese:

Am I buying insurance for the right reasons?

¿Estoy comprando un seguro por las razones correctas?

Am I making a sound economic decision

¿Estoy tomando una buena decisión económica

or merely trying to please my psyche?

o simplemente estoy tratando de complacer a mi psique?

As for the insurance companies,

En cuanto a las compañías de seguros,

I hope they will consider changing their message.

espero que consideren cambiar su mensaje.

Don't sell magical happiness.

No vendas felicidad mágica.

Encourage us to buy insurance when it is economically rational

Anímenos a contratar un seguro cuando sea económicamente racional

and the responsible thing to do.

y responsable.

And finally,

Y finalmente,

guys, I hope that next time someone says "I study insurance,"

muchachos, espero que la próxima vez que alguien diga “Estudio seguros”,

you would say, "Wonderful.

ustedes digan: “Maravilloso.

Please tell me more."

Cuéntenme más”.

Thank you.

Gracias.

(Applause)

(Aplausos)