The Counterintuitive Psychology of Insurance | Orit Tykocinski | TED

Transcriber:

Traduttore: Martina Giambattista Revisore: Chiara Mondini

Hello, everyone.

Ciao a tutti.

My name is Orit, yes.

Il mio nome è Orit,

And I study insurance.

e studio le assicurazioni.

Telling people that you study insurance is not a good way to start a conversation.

Dire che studiate assicurazioni non è un buon modo per iniziare una conversazione.

In fact, if ever you need to end the conversation,

Al contrario, se avrete mai bisogno di far finire una conversazione,

try it, tell people you study insurance.

provate a dire che studiate assicurazioni.

People don't want to talk about insurance.

Alla gente non piace parlare di assicurazioni.

They don't think it's all that exciting.

Non pensano sia così emozionante.

But I disagree.

Ma io non sono d’accordo.

I find insurance fascinating; in fact, I find it magical.

Trovo che le assicurazioni siano affascinanti, anzi, magiche.

And today, I'd like to show you why.

E oggi vorrei mostrarvi perché.

Now, the famous author Franz Kafka

Ora, il famoso autore Franz Kafka

used to work for an insurance company in Prague.

aveva lavorato per una compagnia di assicurazioni a Praga.

E questo è ciò che Kafka aveva da dire sulle assicurazioni.

And this is what Kafka had to say about insurance.

He said, "Insurance is like a religion.

Disse, “Le assicurazioni sono come una religione.

Insurance is like a primitive religion.

Le assicurazioni sono come una religione primitiva.

It's the religion of people who believe that by having insurance,

È la religione delle persone che credono che con un’assicurazione

they can ward off evil."

possono scacciare il male.”

So according to Kafka,

Quindi secondo Kafka,

what leads us to buy insurance is not rational thinking,

ciò che ci spinge a stipulare assicurazioni non è il pensiero razionale,

but magical thinking.

ma il pensiero magico.

It's the belief that if I have insurance,

È la convinzione che, se ho un’assicurazione,

somehow, magically, those negative events that I fear in the future,

in qualche modo, magicamente, quegli eventi negativi che temo per il futuro

they're not going to happen.

non accadranno.

Of course, this is totally irrational.

Certo, è totalmente irrazionale.

It's like believing that if you have an umbrella,

È come credere che se hai un ombrello non pioverà.

it's not going to rain.

If your car gets stolen, yes,

Certo, se vi rubano la macchina

the insurance company will cushion the blow.

la compagnia di assicurazioni attutirà il colpo.

With the compensation money,

Con il rimborso probabilmente potrete permettervi una macchina nuova.

you could probably afford a new car.

But the fact that you have insurance

Ma il fatto di avere l’assicurazione

does not make your car less likely to be stolen.

non rende meno probabile che la vostra macchina venga rubata.

The risk is the same whether you are insured or not.

Il rischio è lo stesso, che siate assicurati o no.

So are people this naive?

Le persone sono davvero così ingenue?

Do they really believe that if they have insurance,

Credono davvero che se hanno l’assicurazione

they are less at risk?

sono meno a rischio?

Yes.

Sì.

Perhaps not consciously, but they do.

Forse non coscientemente, ma è così.

Let me show you.

Lasciate che ve lo mostri.

In one of my studies,

In uno dei miei studi,

I asked people to predict what is the likelihood

ho chiesto alle persone di predire qual è la probabilità

that in the future they will suffer all kinds of medical misfortunes,

che in futuro avranno delle complicazioni mediche,

yhat they will need an operation, physiotherapy or nursing care.

che avranno bisogno di un’operazione, fisioterapia o assistenza.

Another group was asked to make the same predictions,

Ad un altro gruppo è stato chiesto di fare le stesse previsioni,

but we first asked them,

ma prima abbiamo chiesto loro,

"Do you have health insurance?"

“Avete un’assicurazione sanitaria?”

And of course they do.

E ovviamente la avevano.

Israel has universal coverage.

In Israele tutti sono coperti.

Reminding people that they have health insurance

Ricordare alle persone di avere l’assicurazione sanitaria

had a fascinating effect.

ha avuto un effetto affascinante.

It made them feel less at risk.

Li ha fatti sentire meno a rischio.

Surprisingly, the effect was not limited to medical problems.

Sorprendentemente, l’effetto non è limitato ai problemi medici.

It also made them believe that they are less likely to lose money,

Ha fatto anche loro credere di essere meno a rischio di perdere denaro,

and my personal favorite,

e la mia preferita,

asking people in Tel Aviv if they have health insurance

chiedere alle persone a Tel Aviv se hanno l’assicurazione sanitaria

made the prospect of a war in Europe seem less likely.

faceva sembrare meno probabile il prospetto di una guerra in Europa.

(Laughter)

(Risate)

And that's magic.

E questa è magia.

Kafka was right.

Kafka aveva ragione.

There is an interesting paradox here.

C’è un interessante paradosso qui.

We buy insurance against those events that we fear the most.

Stipuliamo le assicurazioni contro gli eventi che temiamo di più.

But once we are armed with this protection measure,

Ma non appena siamo armati di questa misura di sicurezza,

we feel that we are no longer at risk somehow, magically.

in qualche modo non ci sentiamo più a rischio, magicamente.

And this protection effect is not unique to insurance policies.

E questo effetto di protezione non si limita alle assicurazioni.

We see it with other protection measures as well.

Lo vediamo anche nelle altre misure di sicurezza.

Let me show you.

Lasciate che ve lo mostri.

In 2012, the citizens of Israel

Nel 2012, i cittadini di Israele

were very worried about a possible military attack by Iran.

temevano un possibile attacco militare da parte dell’Iran.

And the government was distributing gas masks to all the citizens.

E il governo stava distribuendo maschere anti-gas a tutti i cittadini.

At the time, we called people and asked them to predict

All’epoca, chiedemmo a delle persone di predire

what are the chances that Iran would attack Israel

quale fosse la probabilità che l’Iran avrebbe attaccato Israele

with weapons of mass destruction?

con delle armi di distruzione di massa.

The ratings were quite high.

Le percentuali erano alte.

People were worried.

Le persone erano preoccupate.

But if we first asked them, "Do you have a gas mask?"

Ma se prima chiedevamo loro, “Possiedi una maschera anti-gas?”

then the ratings dropped dramatically.

allora le percentuali crollavano sensibilmente.

And that's magic.

E questa è magia.

Apart from the fact that gas masks are largely useless

Tralasciando il fatto che le maschere anti-gas sono del tutto inutili

against weapons of mass destruction,

contro le armi di distruzione di massa,

the fact that you have a gas mask is unlikely to affect the strategic

il fatto che tu possieda una maschera anti-gas non influenzerà

le decisioni strategiche e tattiche di una nazione straniera.

or the tactical decision of a foreign power.

We have to remember,

Dobbiamo tenerlo a mente,

insurance is an antidote, it's not a vaccine.

l’assicurazione è un antidoto, non un vaccino.

It doesn’t ward off evil;

Non scaccia il male,

it doesn't eliminate the risks that we face.

non elimina i rischi che incontriamo.

However, when it comes to insurance,

Ma quando si parla di assicurazioni,

the distinction between an antidote and a vaccine

la distinzione tra antidoto e vaccino

somehow gets blurred in our minds.

diventa in qualche modo sfocata nelle nostre menti.

Why does it happen?

Perché questo accade?

It happens because people are not that good

Accade perché le persone non sono molto brave

at assessing risks rationally.

a valutare i rischi in modo razionale.

Let me give you an example.

Lasciate che vi faccia un esempio.

When I arranged my flight to come here,

Quando ho organizzato il volo per venire qui,

I had to decide if I wanted to buy travel insurance.

dovevo decidere se volevo un’assicurazione per il viaggio.

Rationally, I should have based this decision on several considerations:

Razionalmente, avrei dovuto decidere in base a diverse considerazioni:

the price of the policy, of course,

il prezzo della polizza, ovviamente,

the value of my luggage,

il valore del mio bagaglio,

the aggravation that I'm likely to experience

il disagio che si verificherà

if my luggage gets lost.

And of course, the likelihood of such an event, right?

E ovviamente la probabilità di un tale evento, giusto?

But most of the time, we're just too busy to make such rational calculations.

Ma spesso siamo troppo occupati per simili ragionamenti calcolati.

And anyway,

E in ogni caso,

I doubt that Lufthansa are very keen to share their damage statistics with me.

dubito che Lufthansa sia disposta a condividere con me le sue statistiche.

So what do we do instead?

Cosa facciamo allora?

We rely on our intuition.

Ci affidiamo all’intuizione.

So how do we evaluate risks intuitively?

Ma come valutiamo i rischi intuitivamente?

We start by imagining the outcomes that we fear.

Prima di tutto immaginiamo gli scenari che temiamo.

So here I am,

Quindi eccomi qui,

it's late at night, I'm sitting at this airport,

è notte fonda, sono seduta in aeroporto,

all the other passengers already collected their luggage and left.

tutti gli altri passeggeri hanno già ritirato il bagaglio e sono andati via.

I realize that my own suitcase is now probably heading to the North Pole.

Mi rendo conto che la mia valigia è probabilmente diretta verso il Polo nord.

Thinking about this scenario creates anxiety,

Pensare a questo scenario genera ansia,

and then we use the level of anxiety that we feel

e poi usiamo il livello di ansia che proviamo

in order to assess the probability.

per valutare la probabilità.

So if I'm feeling terrified,

Quindi se sono terrorizzata,

I will infer that the risk of such an event is quite high.

penserò che il rischio di tale evento sia piuttosto alto.

But you see, this is an intuitive risk estimate.

Ma vedete, questa stima del rischio è intuitiva.

It is entirely psychological and emotion-based,

È interamente psicologica e basata sulle emozioni,

which is why it is also highly susceptible to the magic of insurance.

e per questo è altamente suscettibile alla magia dell’assicurazione.

Insurance reduces our anxiety.

L’assicurazione riduce l’ansia.

First, because the outcomes that we imagine are suddenly less grim.

Primo, perché gli scenari che immaginiamo d’improvviso sono meno terrificanti.

Yes, I'm sitting at the airport, yes, it's late at night,

Sì, sono seduta all’aeroporto, sì, è notte fonda,

all the other passengers had left,

gli altri passeggeri sono andati,

but there will be this guy there, they would give me a voucher,

ma ci sarà una persona lì, che mi darà un voucher,

eventually, I will get compensated, it's OK.

prima o poi sarò rimborsata, è tutto a posto.

Also, because we are conditioned to associate insurance with safety,

Secondo, perché siamo condizionati ad associare l’assicurazione

security, tranquility and peace of mind.

con sicurezza, stabilità, tranquillità e serenità.

And if I'm feeling less anxious,

E se mi sento meno in ansia, dirò che il rischio non è così alto.

I would infer that the risk is not that high.

So there you have it.

Quindi eccoci qui.

I have insurance, and the risk is gone.

Sono assicurato e il rischio è sparito.

But why do we associate insurance with peace of mind?

Ma perché associamo l’assicurazione con la serenità mentale?

Well, first, in many languages,

Beh, prima di tutto, in molte lingue,

this is exactly what the word "insurance" means.

la parola “assicurazione” significa esattamente questo.

It comes from the word "sure," which means lack of doubts,

Viene da “sicuro”, che significa assenza di dubbi,

no unknowns that would sneak up and bite you in the future, right?

nessuna incognita che può arrivare di soppiatto e colpirvi in futuro, giusto?

But also because traditionally,

Ma anche perché tradizionalmente

this is how insurance was promoted.

è così che l’assicurazione veniva pubblicizzata.

Let me show you an example.

Lasciate che vi mostri un esempio.

This is a lovely advertising toy

Questo è un grazioso giocattolo promozionale

that was distributed to visitors at the British exhibition in 1924.

che veniva distribuito ai visitatori alla British Exhibition nel 1924.

So you see this guy and he looks terrified.

Quindi vedete questo tizio e sembra terrorizzato.

He is barraged by the bricks of doom,

È minacciato dai mattoni del disastro,

fire, accident, falling on his head.

incendio, incidente che cadono sulla sua testa.

And the tag on the bottom,

E l’etichetta sul fondo

it reads "anxiety," which perfectly describes the guy's expression.

recita “ansia”, il che descrive perfettamente l’espressione dell’uomo.

But if you pull on that tag,

Ma tirando l’etichetta,

something slides inside, and the guy transforms.

qualcosa si muove all’interno, e l’uomo si trasforma.

First, he now has the protection of the Prudential insurance helmet,

Per prima cosa, ora ha la protezione dell’elmetto assicurazioni Prudential,

and his expression is changed into a smile.

e la sua espressione è diventata un sorriso.

You know why?

Sapete perché?

Because Prudential insurance dispels anxiety.

Perché l’assicurazione Prudential dissolve l’ansia.

Modern images of insurance convey the same message.

Le immagini moderne delle assicurazioni trasmettono lo stesso messaggio.

Insurance logos often incorporate supporting hand below,

I loghi delle assicurazioni spesso hanno una mano che supporta dal basso,

and umbrellas above, ultimate protection.

e degli ombrelli in alto, la massima protezione.

And then travel insurance ads.

E poi ci sono le pubblicità delle assicurazioni di viaggio.

They could easily be mistaken for vacation brochures, right?

Potrebbero essere facilmente scambiate per delle brochure turistiche, vero?

Romantic couples, exotic islands, palm trees.

Coppie romantiche, isole esotiche, palme.

And if for some reason you need images of smiling,

E se per qualche motivo avete bisogno di immagini

happy people wearing white,

di persone sorridenti, felici e vestite di bianco,

do an image Google search with the words "pension plans"

cercate su Google le immagini relative a “piani pensione”

or "health insurance."

o “assicurazione sanitaria”.

Insurance ads rarely show you sick people, smashed cars, torn suitcase.

Le pubblicità delle assicurazioni raramente mostrano

persone malate, macchine sfasciate, valigie lacerate.

The message is loud and clear:

Il messaggio è forte e chiaro:

You have insurance,

hai l’assicurazione,

all is well in the world.

tutto va bene nel mondo.

However, to get us to buy insurance,

Ma per spingerci a stipulare le assicurazioni,

the promoters must also work our fears.

i promotori devono anche sfruttare le nostre paure.

Which is why, right after you paid a lot of money

Per questo, appena dopo aver pagato una grossa somma

for a top of the line refrigerator,

per un frigorifero di alta qualità,

the same seller who, just moments ago,

lo stesso venditore che fino ad un attimo fa

were explaining how reliable this product is,

stava spiegando quanto il prodotto sia affidabile,

is now telling you that it may break down at any moment,

ora ci sta dicendo che potrebbe rompersi in qualunque momento,

which is why you should buy the extended warranty.

e per questo dovremmo scegliere la garanzia estesa.

And with some credit cards, you could get free travel insurance.

E con alcune carte di credito, si può avere l’assicurazione di viaggio gratis.

All you need to do is to call the agent.

Bisogna solo chiamare l’agente.

But when you make this call,

Ma quando fate questa chiamata,

you are told, yeah, but the free deal is only for the basic plan.

vi viene detto, sì, ma l’offerta gratis è solo per il piano base.

Basic plan doesn't sound good already, right?

Il piano base non suona molto bene, vero?

And then you get to hear a list of things that you are not covered against,

E poi sentite una lista di cose contro cui non siete coperti,

like fires and heart transplant and floods, etc.

come incendi, trapianti di cuore, alluvioni, ecc.

But if you pay one more dollar a day, right?

Ma se pagate un dollaro in più al giorno, giusto?

And your active imagination does the rest,

E la vostra immaginazione attiva fa il resto,

with each item on the list, your anxiety is mounting,

ad ogni punto della lista, la vostra ansia sale,

and you don't ask yourself, "Hey, I'm going to Paris,

e non vi chiedete, “Hey, sto andando a Parigi,

why would I care about a tsunami?"

perché dovrei preoccuparmi di uno tsunami?”

You pay the dollar, and all is well in the world again.

Pagate il dollaro, e tutto nel mondo è di nuovo a posto.

In fact,

In effetti,

just realizing that we are not covered against something

il solo sapere che non siamo coperti contro qualcosa

is enough to distort our perception of risk.

è abbastanza per distorcere la nostra percezione del rischio.

I once asked people to imagine, in one of my studies,

Una volta, in uno dei miei studi, ho chiesto alle persone di immaginare

that they're going to go on a trip

di stare per partire per un viaggio

and they plan to buy travel insurance at the airport.

e hanno intenzione di prendere l’assicurazione di viaggio in aeroporto.

But by the time they reach the counter,

Ma quando raggiungono il bancone,

boarding had already started,

l’imbarco è già iniziato,

and they have to board that airplane painfully aware that they are not covered.

e devono salire sull’aereo consapevoli di non essere coperti.

And then I asked them to assess all kinds of travel-related risks.

E poi ho chiesto loro di valutare una serie di rischi legati al viaggio.

And these were dramatically inflated,

Ed erano terribilmente alti

compared to the ratings of people who did have insurance.

rispetto alle risposte delle persone che avevano l’assicurazione.

For example, lost luggage,

Per esempio, bagaglio smarrito,

the risk of lost luggage, almost 50 percent.

rischio di bagaglio smarrito, quasi 50%.

What are the chances that you will need hospitalization?

Qual è la probabilità che avrete bisogno di essere ricoverati?

Almost 45 percent, well, 45 percent.

Quasi 45%, beh, 45%.

And how about, you will need to be rescued?

E quella che avrete bisogno di essere soccorsi?

Thirty-one percent.

Trentuno percento.

I remember the first time I saw this data, I was speechless.

La prima volta che ho visto questi dati, ero senza parole.

I was thinking,

Pensavo,

"Guys, if this is what you believe, why would you ever leave home"

“Ragazzi, se è questo che pensate, perché uscite di casa?”

you know?

Giusto?

(Laughter)

(Risate)

Yeah.

Già.

Boarding an airplane with no insurance is tempting fate.

Imbarcarsi su un aereo senza assicurazione è sfidare il fato.

It's like realizing that your insurance policy had just expired

È come scoprire che l’assicurazione ti è appena scaduta,

and not renewing it?

e non rinnovarla?

Grave danger, indeed.

È un grave pericolo, certamente.

Your appliances, they know, you know.

I vostri elettrodomestici lo sanno.

So we buy insurance and restore our peace of mind.

Quindi stipuliamo le assicurazioni e ristabiliamo la nostra serenità mentale.

And now you're probably asking yourself,

E ora probabilmente vi starete chiedendo,

"But peace of mind is good.

“Ma la serenità è una cosa buona.

What's wrong with peace of mind," right?

Cosa c’è di male nella serenità“, giusto?

"What's the problem?"

“Qual è il problema?”

The problem is that we are highly likely to be over-insured.

Il problema è che c’è un’alta probabilità di essere troppo assicurati.

What does it mean?

Cosa significa?

Well, first,

Beh, prima di tutto,

we may be protecting ourselves against really unlikely events

forse siamo protetti contro eventi molto improbabili

like a tsunami in Paris.

come uno tsunami a Parigi.

Or we may be paying a lot to prevent a trivial loss.

O forse paghiamo molto per prevenire una perdita triviale.

Does it really make sense to extend the warranty on an old washing machine?

Ha davvero senso estendere la garanzia su una vecchia lavatrice?

And if you will examine your own policies back at home,

E se esaminerete le vostre polizze a casa,

many of you will find that you have redundant coverage.

molti di voi scopriranno di avere copertura superflua.

You are paying several policies on the same event.

State pagando più polizze per lo stesso evento.

Many of you do that.

Molti di voi lo fanno.

Me included, and I should know better.

Me inclusa, e io dovrei saper fare meglio di così.

So ...

Quindi...

This kind of behavior can get people in debt,

Questo atteggiamento può portare le persone a indebitarsi,

and even if they don't,

e anche se questo non succede,

this is money that we could spend in far more pleasurable ways, right?

si tratta di soldi che potremmo spendere in modi molto più piacevoli, vero?

At least I can.

Almeno io potrei.

But selling peace of mind is a problem for the insurance companies as well.

Ma vendere serenità è un problema anche per le compagnie assicurative.

Why?

Perché?

The insurance companies are well aware of the problem called “moral hazard”.

Le compagnie assicurative sono coscienti di un problema chiamato “rischio morale”.

You see, when people are insured,

Vedete, quando le persone sono assicurate,

they become negligent.

diventano negligenti.

They start leaving their valuables out in the open.

Iniziano a lasciare gli oggetti di valore incustoditi.

They don't check their fire alarms, they drive faster.

Non controllano gli allarmi anti-incendio, guidano più veloce.

In short, they act in ways which put them at greater risk.

In sostanza, compiono azioni che li mettono a maggior rischio.

Now, the insurance companies,

Ora, le compagnie assicurative,

they believe that we behave like that

credono che ci comportiamo così

because we know that if something happens,

perché sappiamo che se succede qualcosa,

someone else will pay.

pagherà qualcun altro.

Which is why many policies include deductibles.

Per questo molte polizze includono delle franchigie.

That's the money that comes out of your pocket, right?

Si tratta dei soldi che vengono dalle vostre tasche, giusto?

So the deductibles are there to make sure

Quindi le franchigie esistono per essere sicuri

that some of the risk will stay with the client.

che una parte del rischio rimanga al cliente.

But based on the research that I just shared with you,

Ma sulla base delle ricerche che ho appena condiviso con voi,

it is entirely possible

è assolutamente possibile che la ragione per cui siamo disattenti

that the reason that we are careless

is not just that we think that someone else will pay,

non è solo il pensiero che sarà qualcun altro a pagare,

but it's also the magical belief that if I have insurance,

ma anche la magica convinzione che se sono assicurato,

it's not going to rain.

non pioverà.

The damage is not going to happen,

Non ci sarà nessun danno,

and magical thinking is not susceptible to deductibles.

e il pensiero magico non si fa influenzare dalle franchigie.

What are the lessons to be learned?

Quali lezioni possiamo imparare?

For us, for you?

Per noi, per voi?

Next time you consider buying insurance,

La prossima volta che pensate di stipulare un’assicurazione,

remember Kafka.

ricordatevi di Kafka.

Ask yourself:

Chiedetevi:

Am I buying insurance for the right reasons?

sto stipulando l’assicurazione per i motivi giusti?

Am I making a sound economic decision

Sto prendendo una decisione economicamente valida

or merely trying to please my psyche?

o sto solo provando a compiacere la mia psiche?

As for the insurance companies,

Per le compagnie assicurative,

I hope they will consider changing their message.

spero che considerino di cambiare il loro messaggio.

Don't sell magical happiness.

Non vendete felicità magica.

Encourage us to buy insurance when it is economically rational

Incoraggiateci a stipulare assicurazioni quando è economicamente razionale

and the responsible thing to do.

e responsabile farlo.

And finally,

E infine,

guys, I hope that next time someone says "I study insurance,"

ragazzi, spero che la prossima volta che qualcuno vi dice “Studio le assicurazioni”

you would say, "Wonderful.

voi diciate, “Fantastico. Per favore dimmi di più.”

Please tell me more."

Thank you.

Grazie.

(Applause)

(Applausi)