Networking Doesn’t Have to Feel Gross | Daniel Hallak | TED

المترجم: Walaa Mohammed المدقّق: Taim Kellizy

When I was in graduate school,

عندما كنت في كلية الدراسات العليا،

there was a student who I looked up to.

كان هناك طالب أتطلع إليه.

His name was Peter.

كان اسمه بيتر.

Peter was the type of person you wanted to be like.

كان بيتر هو نوع الشخص الذي تريد أن تكون مثله.

He was smart, articulate and winsome.

كان ذكيًا واضحاً ورائعًا.

One day I saw Peter in the library.

ذات يوم رأيت بيتر في المكتبة.

It was his final quarter in our program and he was about to graduate.

كان هذا هو الربع الأخير في برنامجنا وكان على وشك التخرج.

"Peter, congratulations.

«بيتر، تهانينا.

You must be so excited."

يجب أن تكون متحمسًا جدًا.»

His response surprised me.

فاجأني رده.

"I am, but I haven't built my network like I should have,

«أنا كذلك، لكنني لم أقم ببناء شبكتي كما كان ينبغي،

so I don't have any jobs lined up yet."

لذلك ليس لدي أي وظائف جاهزة حتى الآن.»

His answer terrified me.

إجابته أرعبتني.

If someone as impressive as Peter didn't have a job lined up,

إذا لم يكن لدى شخص مثير للإعجاب مثل بيتر وظيفة،

then what was I to do?

فماذا كان عليّ أن أفعل؟

As the son of two immigrants,

بصفته ابنًا لمهاجرين،

education was the key to success.

كان التعليم هو مفتاح النجاح.

I could not afford to waste this opportunity.

لا أستطيع أن أضيع هذه الفرصة.

I found myself feeling anxious and fearful.

وجدت نفسي أشعر بالقلق والخوف.

I had to find a way to protect my career.

كان علي أن أجد طريقة لحماية حياتي المهنية.

The stakes were too high for me to finish school

كانت المخاطر كبيرة جدًا بالنسبة لي لإنهاء المدرسة

without having a job lined up.

دون الحصول على وظيفة.

Then I remembered the advice I'd been given countless times.

ثم تذكرت النصيحة التي تلقيتها مرات لا تحصى.

Go network.

اذهب وكوّن علاقات.

Build relationships.

إبنى علاقات.

After all, it's all about who you know,

بعد كل شيء، الأمر كله يتعلق بمن تعرفه،

not what you know.

وليس ما تعرفه.

They were right.

كانوا على حق.

Education wasn't the highway of opportunity.

لم يكن التعليم هو الطريق السريع للفرص.

It was merely an on ramp.

كان مجرد منحدر.

The highway of opportunity was social capital.

كان طريق الفرص هو رأس المال الاجتماعي.

Your network,

شبكتك،

the people you know,

والأشخاص الذين تعرفهم،

and more importantly, the people who know you.

والأهم من ذلك، الأشخاص الذين يعرفونك.

I was determined.

كنت مصممًا.

I set off to build a network that would guarantee my success.

شرعت في بناء شبكة تضمن نجاحي.

I spent as much time as I could building relationships with people

قضيت أكبر قدر ممكن من الوقت في بناء علاقات مع الأشخاص

who could hire me when I graduated.

الذين يمكنهم توظيفي عندما أتخرج.

The process worked.

نجحت العملية.

But it didn't feel right.

لكن لم أشعر أنني على ما يرام.

I was having the right conversations,

كنت أجري المحادثات الصحيحة،

I was meeting the right people.

كنت أقابل الأشخاص المناسبين.

Internship and job opportunities began to open up,

بدأ التدريب وفرص العمل في الانفتاح،

but networking and building relationships

لكن التواصل وبناء العلاقات

began to feel gross.

بدأ يبدو مقززًا.

I was approaching people as a transactional consumer,

كنت أتعامل مع الناس كمستهلك للمعاملات،

not as a relational investor.

وليس كمستثمر في العلاقات.

My driving question was focused on what can I get from this person?

ركز سؤال القيادة الخاص بي على ما يمكنني الحصول عليه من هذا الشخص؟

How can they help me?

كيف يمكنهم مساعدتي؟

I was asking the wrong questions.

كنت أطرح الأسئلة الخاطئة.

Networking was a necessary evil.

كان التواصل شرًا ضروريًا.

It felt gross.

شعرت بالقرف.

Then one day, the tables were turned.

ثم في يوم من الأيام، انقلبت الطاولات.

I saw a childhood acquaintance at a coffee shop.

رأيت أحد معارف الطفولة في مقهى.

We started a conversation.

بدأنا محادثة.

He then spent the entire time trying to convince me

ثم أمضى الوقت كله في محاولة إقناعي بالانضمام

to join the multi-level marketing scheme that he was a part of.

إلى مخطط التسويق متعدد المستويات الذي كان جزءًا منه.

(Laughter)

(ضحك)

You see, the more people he signed up underneath him,

كما ترون، كلما زاد عدد الأشخاص الذين قام بتسجيلهم تحته،

the more money he would make.

كلما حصل على المزيد من المال.

But that's not all.

لكن هذا ليس كل شيء.

He'd help me build an empire as well.

سيساعدني في بناء إمبراطورية أيضًا.

In fact, I could make so much money, I would never need to work again.

في الواقع، يمكنني كسب الكثير من المال، ولن أحتاج إلى العمل مرة أخرى.

I could give to my parents for all that they had given to me,

يمكنني أن أعطي لوالدي مقابل كل ما قدموه لي،

and all by simply helping people change their spending habits

وكل ذلك ببساطة عن طريق مساعدة الناس على تغيير عاداتهم

and just begin to buy products from us,

في الإنفاق والبدء في شراء المنتجات منا،

products that they were already going to buy on their own anyways.

المنتجات التي كانوا سيشترونها بالفعل بمفردهم على أي حال.

It was at that moment that I began to realize,

في تلك اللحظة بدأت أدرك أنه

if networking ever feels gross,

إذا كانت الشبكات تبدو مقززة في أي وقت،

you're doing it wrong.

فأنت تفعل ذلك بشكل خاطئ.

It turns out that social scientists had studied what I've experienced.

اتضح أن علماء الاجتماع قد درسوا ما جربته.

In 2014, researchers from the University of Toronto,

في عام 2014، تعاون باحثون من جامعة تورنتو

Harvard and Northeastern teamed up to investigate

وهارفارد ونورث إيسترن للتحقيق

the impact of building social capital on people's sense of morality.

في تأثير بناء رأس المال الاجتماعي على إحساس الناس بالأخلاق.

What they discovered across their work was that when people built relationships

ما اكتشفوه من خلال عملهم هو أنه عندما بنى الناس علاقات

for selfish pursuits,

من أجل المساعي الأنانية،

it left them feeling psychologically dirty

فقد تركهم ذلك يشعرون بالقذارة النفسية

and even morally stained.

وحتى التلطخ الأخلاقي.

Decades of research confirms the common advice about networking.

تؤكد عقود من البحث النصيحة الشائعة حول الشبكات.

Building social capital leads to a host of positive outcomes: job performance,

يؤدي بناء رأس المال الاجتماعي إلى مجموعة من النتائج الإيجابية: الأداء الوظيفي

salary levels, employability and so much more.

ومستويات الرواتب وقابلية التوظيف وأكثر من ذلك بكثير.

If you want to build your career or your business,

إذا كنت ترغب في بناء حياتك المهنية أو عملك،

then networking is a good strategy.

فإن التواصل هو استراتيجية جيدة.

But here's the dilemma.

ولكن هنا المعضلة.

When people built relationships for selfish gain,

عندما بنى الناس علاقات لتحقيق مكاسب أنانية،

it left them feeling dirty.

تركهم ذلك يشعرون بالقذارة.

And when they felt dirty,

وعندما شعروا بالقذارة،

they were even less likely to engage with those people

كانوا أقل عرضة للانخراط مع هؤلاء الأشخاص

and to build those relationships.

وبناء تلك العلاقات.

Even though that might be exactly what they needed

على الرغم من أن هذا قد يكون بالضبط ما

for their success in their careers.

يحتاجونه لنجاحهم في حياتهم المهنية.

There's a reason that I felt gross

هناك سبب جعلني أشعر بالاشمئزاز

when I was approaching people as a transactional consumer,

عندما كنت أتعامل مع الناس كمستهلك للمعاملات،

instead of as a relational investor.

بدلًا من كمستثمر في العلاقات.

How do you do relationships in a way

كيف تقيم العلاقات بطريقة لا تشعر

that you don't feel like you need to rinse off after every coffee meeting?

أنك بحاجة إلى شطفها بعد كل اجتماع لتناول القهوة؟

I began to ask a different question.

بدأت أطرح سؤالًا مختلفًا.

Instead of "What can I get from this person?"

بدلًا من «ما الذي يمكنني الحصول عليه من هذا الشخص؟»

I began to ask, "What can I give to this person?"

بدأت أسأل، «ماذا يمكنني أن أعطي لهذا الشخص؟»

Everything changed.

كل شيء تغير.

I discovered generous relational investors

اكتشفت المستثمرين العلائقيين السخيين

who introduced me to a different paradigm,

الذين عرّفوني على نموذج مختلف،

a new way of doing relationships.

وطريقة جديدة لممارسة العلاقات.

Jeff, a business leader in Seattle, was one of them.

كان جيف، أحد رواد الأعمال في سياتل، واحدًا منهم.

If you ever sit with him for coffee,

إذا جلست معه لتناول القهوة،

you quickly realize his goal is to understand how he can serve you,

فستدرك بسرعة أن هدفه هو فهم كيف يمكنه خدمتك،

not how you can serve him.

وليس كيف يمكنك خدمته.

This new mindset moved me from being a greedy,

لقد نقلتني هذه العقلية الجديدة من كوني مستهلكًا

transactional consumer

جشعًا

to being a generous relational investor.

ومتعاملًا إلى مستثمر سخي في العلاقات.

Relational investors leave people better than they found them.

يترك المستثمرون العلاقاتيون الناس أفضل مما وجدوهم.

The goal isn’t giving to gain

الهدف ليس إعطاء الربح

or even about paying it forward

أو حتى دفعه إلى الأمام

so that positive things circle back around for you one day.

حتى تعود الأمور الإيجابية إليك يومًا ما.

Relational investors give out of the overflow of who they are

يتخلى المستثمرون العلاقاتيون عن الفائض من هويتهم

and what they've already been given.

وما تم منحه لهم بالفعل.

They bring generosity beyond reciprocity.

إنهم يجلبون الكرم بما يتجاوز المعاملة بالمثل.

They ask a different question.

يسألون سؤالًا مختلفًا.

Instead of "What can I get from this person?"

بدلًا من «ما الذي يمكنني الحصول عليه من هذا الشخص؟»

They ask, "What can I give to this person?"

يسألون، «ماذا يمكنني أن أعطي لهذا الشخص؟»

It represents a mindset shift from fixating on pathology

إنه يمثل تحولًا في العقلية من التركيز على علم الأمراض

to focusing on potential.

إلى التركيز على الإمكانات.

The human default is pathology.

التقصير البشري هو علم الأمراض.

Pathology is all about the barriers, the obstacles, the brokenness,

علم الأمراض هو كل شيء عن الحواجز والعقبات والانكسار

the things that are going wrong.

والأشياء التي تسير بشكل خاطئ.

My PhD is in industrial and organizational psychology.

حصلت على درجة الدكتوراه في علم النفس الصناعي والتنظيمي.

For decades,

لعقود من الزمان،

psychology and many other human-centered disciplines

ركز علم النفس والعديد من التخصصات

have focused on pathology.

الأخرى التي تركز على الإنسان على علم الأمراض.

What's broken?

ما الذي تم كسره؟

How do we fix it?

كيف نصلحها؟

Over the last 30 years,

على مدى السنوات الثلاثين الماضية،

there's been a revolution that's pushed against pathology, though,

كانت هناك ثورة دفعت ضد علم الأمراض،

and begun to look for potential.

وبدأت في البحث عن الإمكانات.

What's working?

ما الذي يعمل؟

What's going well?

ما الذي يسير على ما يرام؟

How do we make things even better?

كيف نجعل الأمور أفضل؟

It's a shift from scarcity to abundance.

إنه تحول من الندرة إلى الوفرة.

And it starts with the assumption that there is possibility,

ويبدأ الأمر بافتراض وجود إمكانية،

and there is potential to be realized.

وهناك إمكانية لتحقيقها.

Both are important.

كلاهما مهم.

We have to pay attention to barriers and limitations,

علينا أن ننتبه إلى الحواجز والقيود،

but we also need to recognize possibility and potential.

لكننا نحتاج أيضًا إلى التعرف على الإمكانية والإمكانات.

But our baseline

لكن خط الأساس لدينا

is self-preservation.

هو الحفاظ على الذات.

Protect my career.

حماية مهنتي.

Position myself for success.

ضع نفسي للنجاح.

When I became free from the fear of finding a job,

عندما تحررت من الخوف من العثور على وظيفة،

I was able to move from protecting my pathology

تمكنت من الانتقال من حماية مرضي

to looking for potential.

إلى البحث عن الإمكانات.

As the old saying goes,

وكما يقول المثل القديم،

it's even better to give than it is to receive.

فإن العطاء أفضل من الاستلام.

And you don't have to be wealthy to be a relational investor.

وليس عليك أن تكون ثريًا لتكون مستثمرًا في العلاقات.

I was a poor student.

كنت طالبًا فقيرًا.

I discovered that generous relational investors give their time,

اكتشفت أن المستثمرين العلاقاتيون الكرماء يمنحون وقتهم

their treasure and their talent.

وكنزهم وموهبتهم.

Generosity looks different in different seasons of life.

يبدو الكرم مختلفًا في مواسم الحياة المختلفة.

It could be as simple as the gift of your undivided attention.

يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل هدية انتباهك الكامل.

The next time you're meeting with somebody.

في المرة القادمة التي تلتقي فيها بشخص ما.

Or maybe it's a heartfelt thank-you note,

أو ربما تكون رسالة شكر من القلب،

letting someone know you've appreciated how they have invested in you.

تتيح لشخص ما معرفة أنك تقدر الطريقة التي استثمر بها فيك.

Perhaps it's a timely introduction.

ربما تكون مقدمة في الوقت المناسب.

You've built a relationship with somebody

لقد قمت ببناء علاقة مع شخص

and you know somebody else who would be mutually beneficial for them to meet.

ما وتعرف شخصًا آخر سيكون مفيدًا للطرفين لمقابلته.

So you make that connection.

لذلك تقوم بإجراء هذا الاتصال.

Generosity could even look like helping a coworker who's behind on a deadline.

يمكن أن يبدو الكرم وكأنه مساعدة زميل في العمل يتأخر في الموعد النهائي.

Taking a little extra time to help them get caught up.

أخذ بعض الوقت الإضافي لمساعدتهم على اللحاق بالركب.

It could even be as simple as the offer to review someone's resume for them.

يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل عرض مراجعة السيرة الذاتية لشخص ما نيابة عنه.

The possibilities for generosity are only limited by your imagination.

إمكانيات الكرم محدودة فقط بخيالك.

Because people aren't a process.

لأن الناس ليسوا عملية.

People are the purpose.

الناس هم الغرض.

And business is all about people.

والأعمال التجارية تدور حول الناس.

It's not about extracting value or leveraging relationships.

لا يتعلق الأمر باستخراج القيمة أو الاستفادة من العلاقات.

It’s about building meaningful, generous and mutually beneficial relationships,

يتعلق الأمر ببناء علاقات هادفة وسخية ومفيدة للطرفين،

looking for ways to serve other people,

والبحث عن طرق لخدمة الآخرين،

even if they are the ones who are helping you.

حتى لو كانوا هم الذين يساعدونك.

You might not get anything back right away,

قد لا تحصل على أي شيء على الفور،

or even at all.

أو حتى على الإطلاق.

But there's still value in the relationship

ولكن لا تزال هناك قيمة في العلاقة

because every person has inherent dignity, value and worth,

لأن كل شخص لديه كرامة وقيمة وقيمة متأصلة،

regardless of the outcome.

بغض النظر عن النتيجة.

Years after my conversation with Peter in the library,

بعد سنوات من محادثتي مع بيتر في المكتبة،

I found myself working in a university helping lead a graduate business program.

وجدت نفسي أعمل في إحدى الجامعات أساعد

في قيادة برنامج الدراسات العليا في إدارة الأعمال.

I was meeting with a prospective student to learn about his goals.

كنت ألتقي بطالب محتمل للتعرف على أهدافه.

He was a great candidate

لقد كان مرشحًا

and I really wanted him in our program.

رائعًا وأردته حقًا في برنامجنا.

But over the course of the conversation,

ولكن على مدار المحادثة،

I began to realize what he was looking for

بدأت أدرك أن ما كان يبحث عنه

wasn't quite what I had to offer.

لم يكن تمامًا ما كان عليّ تقديمه.

Reluctantly, I pointed him in a different direction.

على مضض، أشرت إليه في اتجاه مختلف.

A year later, I had another similar conversation

وبعد مرور عام، أجريت محادثة أخرى مماثلة

with a young woman who was also exploring our program.

مع امرأة شابة كانت تستكشف برنامجنا أيضًا.

She was incredible.

كانت رائعة.

Her goals aligned with our training and she became one of our best students.

تتماشى أهدافها مع تدريبنا وأصبحت واحدة من أفضل طلابنا.

But it wasn't until after she started

ولكن لم يكن الأمر كذلك إلا بعد أن بدأت

when I discovered she had found out about our program

عندما اكتشفت أنها اكتشفت برنامجنا

from the young man I'd met over a year before.

من الشاب الذي التقيت به قبل أكثر من عام.

He had told her if she met with me,

لقد أخبرها أنها إذا التقت بي،

I'd put her interests first.

فسأضع اهتماماتها أولًا.

And that if she wasn't the right fit,

وأنه إذا لم تكن مناسبة،

I'd point her in the right direction.

فسأشير إليها في الاتجاه الصحيح.

Focusing on the interests of other people

التركيز على مصالح الآخرين

can absolutely pay off for the long term.

يمكن أن يؤتي ثماره تمامًا على المدى الطويل.

But that's not the point.

لكن هذه ليست النقطة.

There is nothing more rewarding than giving to other people.

لا يوجد شيء أكثر فائدة من العطاء لأشخاص آخرين.

My parents, they impressed the value of education on me,

أبويّ، أبدوا إعجابهم بقيمة التعليم بالنسبة لي،

but they also demonstrated the value of generosity.

لكنهم أظهروا أيضًا قيمة الكرم.

They have been avid suburban gardeners

لقد كانوا متعطشين لزراعة الحدائق في الضواحي

for over 40 years.

لأكثر من 40 عامًا.

They started composting in Seattle before composting was the thing to do.

لقد بدأوا في التسميد في سياتل قبل أن يصبح التسميد هو الشيء الذي يجب القيام به.

Every year I have watched them till the ground, fertilize,

كنت أشاهدهم كل عام وهم يحرثون الأرض، ويخصبون البذور

prepare and plant seeds, water them

ويحضرونها ويزرعونها،

and care for their garden with great intent.

ويسقونها ويعتنون بحديقتهم بنية عظيمة.

They do such an excellent job

إنهم يقومون بعمل

that every year, they harvest so much produce,

ممتاز لدرجة أنهم يحصدون كل عام الكثير من المنتجات،

there's absolutely no way they can possibly consume it all themselves.

ولا توجد طريقة على الإطلاق يمكنهم من خلالها استهلاكها كلها بأنفسهم.

They have so much that it will go to spoil.

لديهم الكثير لدرجة أنه سوف يفسد.

It will go to waste.

سوف تذهب سدى.

So what do they do?

إذن ماذا يفعلون؟

Instead of letting it go to spoil,

بدلًا من تركها تفسد،

they spoil their friends.

يفسدون أصدقائهم.

They take all the excess.

يأخذون كل الفائض.

They put it in bags and baskets,

لقد وضعوها في أكياس وسلال،

and they generously share it with all of their friends and neighbors.

ويشاركونها بسخاء مع جميع أصدقائهم وجيرانهم.

Most years,

في معظم السنوات،

they even take their extra seeds

يأخذون بذورهم الإضافية

to help friends start their own gardens for the following year.

لمساعدة الأصدقاء على بدء حدائقهم الخاصة للعام التالي.

Looking back, I realize, my parents didn't garden just for themselves.

إذا نظرنا إلى الوراء، أدركت أن والدي لم يقوموا بزراعة الحدائق لأنفسهم فقط.

Don't get me wrong,

لا تفهموني خطأ،

they enjoyed the fresh fruit and produce,

لقد استمتعوا بالفواكه الطازجة والمنتجات،

but they had equal, if not greater, joy in giving to the people around them.

لكن كان لديهم نفس الفرح، إن لم يكن أكبر، في العطاء للأشخاص من حولهم.

The relationships in their lives represented a place for giving,

كانت العلاقات في حياتهم تمثل مكانًا للعطاء،

not a vehicle for getting.

وليس وسيلة للحصول.

They showed me that you can get more than you give

لقد أظهروا لي أنه يمكنك الحصول على أكثر مما تعطي من

by giving more than you get.

خلال إعطاء أكثر مما تحصل عليه.

Our networks, our relationships

شبكاتنا وعلاقاتنا

are also like a garden.

تشبه الحديقة أيضًا.

If we tend them well, they will grow and they will produce fruit.

إذا قمنا برعايتهم جيدًا، فسوف ينموون وسينتجون الفاكهة.

So much, in fact,

كثيرًا، في الواقع،

there's absolutely no way we can possibly consume it all ourselves.

لا توجد طريقة على الإطلاق يمكننا من خلالها استهلاك كل شيء بأنفسنا.

Instead of letting relationships go to waste,

بدلًا من ترك العلاقات تذهب سدى،

we can invest in them,

يمكننا الاستثمار فيها،

give to them, serve them, connect them with each other.

وإعطائها، وخدمتها، وربطها مع بعضها البعض.

When we give social capital,

عندما نعطي رأس المال الاجتماعي،

we don't lose it.

فإننا لا نفقده.

It doesn't decrease.

لا تنخفض.

It increases.

يزداد.

Who knows,

من يدري،

we might even help someone start their own garden.

قد نساعد شخصًا ما في إنشاء حديقته الخاصة.

Becoming a generous relational investor, it's a lifestyle.

أن تصبح مستثمرًا سخيًا في العلاقات، فهذا أسلوب حياة.

It's a different paradigm of relationships.

إنه نموذج مختلف للعلاقات.

So what's your relational posture?

إذن ما هو وضعك العلائقي؟

Are you a greedy, transactional consumer

هل أنت مستهلك جشع أو مستهلك للمعاملات

or a generous relational investor?

أو مستثمر علاقات سخي؟

Are you protecting your pathology

هل تحمي أمراضك

or pushing for potential?

أو تضغط من أجل تحقيق الإمكانات؟

It's never too late to begin to ask a different question

لم يفت الأوان بعد للبدء في طرح سؤال مختلف

and to start to look for what can I give,

والبدء في البحث عما يمكنني تقديمه،

not what can I get?

وليس ما الذي يمكنني الحصول عليه؟

(Applause)

(تصفيق)